ホテル営業の方法を見直しても、受注が伸び悩む理由
ホテル営業の方法を学び直しても、法人の担当者との商談で言葉に詰まる場面は残ります。宴会や婚礼の下見に立ち会い、施設の魅力は伝えられても、相手が本当に気にしている点を引き出せないまま見積の提出に進むことがあります。その差は知識量ではなく、本番に近い対話をどれだけ繰り返せたかにあるのです。
受注までの流れで、差がつくのは1か所です
ホテル営業の方法は6つのプロセス
ホテル営業の流れは、大きく6つのプロセスに分かれます。掘り起こしでは、地域の企業や旅行会社、過去に宴会を利用した幹事（開催を取り仕切る担当者）に次の機会を尋ねます。ヒアリングでは開催の目的と人数、予算の幅を確かめ、館内の下見では宴会場や客室をご覧いただきながら当日の動線を説明します。提案と見積では料理と会場レイアウトを組み合わせ、仮予約の調整では日程の押さえ方と社内決裁の進み方をすり合わせます。開催後のフォローでは、次の利用につながる関係を残します。前の工程で得た情報が次の工程の材料になるため、6つは順番につながっているのです。ただし、受注への効き方は工程ごとに違います。
決め手は下見当日の対話
ホテル営業の方法を調べる方の多くは、提案書や見積の作り込みに答えを求めます。ところが受注の分かれ目は、その手前の下見当日にあります。会場をご案内している数十分のあいだに、幹事が自分からは言わない事情、たとえば社内に別会場を推す人がいることや、前回の会場を変える本当の理由をどこまで引き出せたかで、その後の提案の精度が決まります。材料が集まらないまま見積に進むと、最後は価格の比較だけが残ってしまいます。この下見当日の対話こそ、6つの工程で最も練習しにくいと言えます。
下見当日の対話が練習しにくい理由
社内のロープレでは、同僚が幹事役を務めます。相手は事情を知っているぶん都合のよい質問しか出てこず、実際の幹事が抱える社内の反対意見や前回会場との比較は再現されません。そのため、想定外の一言に応じる経験だけが積めないままです。
下見は週末や繁忙期に集中し、1人の営業担当者が立ち会える件数は限られます。先輩に同行して学ぶ方法も、先輩自身が自分の案件を抱えているため、機会は月に数回にとどまります。だからこそ、経験を積む速さが人によって大きく開いてしまうのが現実です。
下見のあとの振り返りは、「感じはよかった」「もう少し押せた」という言葉で終わりがちです。どの質問が足りなかったのか、次に同じ場面でどう切り返すのかが言葉にならないため、次の下見でも同じところでつまずいてしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
本音は、質問によってしか引き出せません
質問で初めて開く隠れた条件
幹事役のAIには、社内に別会場を推す人がいる、前回の会場に不満が残っているといった事情をあらかじめ設定できます。営業担当者が的確な質問を投げたときにだけ、その事情が会話に出てきます。施設の魅力を並べるだけでは話が前に進まないため、聞き出す力そのものを鍛えられるのが特徴です。
移動の合間にも、下見の会話を練習できます
予約のいらない一人での反復練習
相手の予定を押さえる必要がないため、練習は思い立った時間に始められます。UMU AIロープレはスマートフォンから何度でも利用でき、下見が続く繁忙期でも移動や休憩の合間に同じ場面を繰り返せます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、当日の判断や動機づけは、引き続きマネージャーの役割です。
足りなかった質問が、その場で分かります
工程ごとに示される改善点
練習が終わると、UMU AIロープレが導入からヒアリング、提案、条件調整までを工程ごとに採点します。どの質問が抜けていたのか、次に何を変えるのかまでその場で確認できます。感想で終わっていた振り返りが、次の下見に持って行ける材料に変わるのです。
高単価の接客を担うチームが活用しています
高級アパレルの販売現場
国内外に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、高単価の顧客との対話経験が浅い新人が多く、値引きに頼らない接客への切り替えが進んでいませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、経営層やバイヤーなど顧客タイプ別のAI顧客を用意して、店舗をまたいで同じ基準で練習できる体制を整えました。
その結果、顧客タイプごとの対話を事前に練習できるようになり、導入当年の大型セールでは自社チャネル経由の売上が前年比90%以上増加し、会員獲得率も前年比42%高まりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
全国展開の店舗運営企業
全国に店舗網を広げる通信キャリア系の店舗運営企業では、出店の加速で新人採用が増え、独り立ちまでの期間の長さと店頭での法令順守の徹底が同時に課題になっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、接客の練習と法令順守の確認を一つのシナリオにまとめ、新人が現場に立つ前に必要な練習を終えられる流れをつくりました。
その結果、練習の量を確保できるようになり、新入社員が独り立ちするまでの期間は1カ月未満に短縮され、2カ月かかっていたコンプライアンス研修の周期も1カ月に縮まりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
資料をダウンロード
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
