印刷営業の講座で学んだ提案、商談で切り出せていますか

印刷営業の講座は、多くの場合5つの領域で組み立てられます。印刷方式や用紙、加工についての製品知識、原価構造をふまえた見積の作り方、顧客の販促課題を引き出すヒアリング、その課題に対する企画提案の組み立て、そして入稿から校了、納品までの進行管理です。前半の製品知識と見積は、覚えれば身につく領域であり、確認テストで到達度を測れます。後半のヒアリングと企画提案は、相手の反応に合わせて聞く順番や話す量を変える必要があり、正解が一つに定まりません。5つの領域は知識から実践へと段階的に並び、講座の骨格になっていると言えます。ただし、この5つが同じ手間で身につくわけではないのです。

知識と見積は、テキストと演習問題で到達度を確かめられます。一方でヒアリングと企画提案は、顧客がどう答えるかによって、次に何を聞くべきかが変わります。講座で配られるのは、多くの場合「良い質問の例」を並べた資料です。その質問を投げた後、「まだ社内でも固まっていなくて」と曖昧な答えが返ってきたときの受け方までは、資料では扱いきれません。営業担当者が現場でつまずくのは、返ってきた答えを受けて次の一手を組み立てる場数が足りないからです。