その不動産の営業トーク、お客様には初めての話ですか

不動産の営業トークは、一度の面談の流れに沿って組み立てられます。はじめにご要望を伺い、物件の間取りや設備をご説明し、周辺環境や毎日の生活動線へと話を広げ、資金計画の考え方を整理して、最後に次回のご案内を決めます。この順序そのものは、多くの現場で共通していると言えます。ただし、面談に使える時間は限られます。内見や移動を挟めば、腰を据えて話せるのはごくわずかな時間。そのため、どの段階に時間を厚く使うかで、面談の密度は変わってきます。その配分を決める材料が、担当者の手元にそろっていないことがあるのです。

住まいを探している方は、複数の会社の担当者から話を聞きます。設備の説明も、周辺環境の話も、資金計画の考え方も、どこかで一度は耳にしている内容です。そのため、一通り分かりやすく説明できたとしても、お客様にとって初めての情報ではありません。効いてくるのは、すでにお聞きになっている内容をどう扱うかという判断です。同じ説明を最初から繰り返すのか、それとも「その点はすでにお聞きになっているかもしれません」と確かめたうえで、まだ伺えていない部分に時間を使うのか。難しいのは、この確かめる動きが、練習の対象になりにくいことなのです。