営業マン研修で覚えた言葉が、商談で使われない理由
営業マン研修を終えた直後は、誰もが手順どおりに商談の流れを説明できます。ところが数週間後の商談を聞くと、研修で扱った言い回しはほとんど出てきません。受講者の理解度ではなく、研修室で使う言葉と現場で交わされる言葉が、そもそも同じではないのです。
なぜ研修の言葉は商談に出てこないのか
研修の言葉はそのまま使いにくい
営業研修のカリキュラムは、多くの場合フレームワークの名称や手順の呼び方で組み立てられています。ヒアリングの段階を四つに分け、それぞれに用語を当てて説明していく形が一般的です。受講者は研修の中でその用語を使い、演習でも用語どおりに進めれば正解にたどり着けるのです。ところが実際の商談で顧客が返してくるのは、「今の仕組みで特に困っていない」「値段は上と相談してから」といった日常の言葉であり、研修で扱った用語が会話に出てくる場面はほとんどありません。研修中は用語という共通言語があったため、この組み替えは必要ありませんでした。現場に戻った瞬間に初めて必要になり、しかもその手順は研修に含まれていないことになります。
置き換える工程が設計にない
研修の設計書には、何を教えるか、どの順番で扱うかは書かれていますが、その内容を自社の商材と顧客の言葉に置き換える作業については、記載がありません。研修会社にも人材育成の担当者にも割り振られていないため、この置き換えは、結果として受講者本人の自助努力に委ねられています。
言葉のずれを埋める研修設計
用語を教えないという話ではありません。用語で説明したあとに、それを顧客に向けて話すとどう聞こえるかを、受講者自身の口から出させます。「現状をお伺いします」で終わらせず、実際に顧客へ投げかける一文まで言い切らせるのです。
汎用のカリキュラムは、どの業界にも当てはまる形で書かれています。そのため、自社の商材でどの言葉が通じるかを見極める作業が残ることになります。この作業を研修に組み込めば、受講者は現場で使える形で持ち帰れます。
言葉の置き換えは、一度の演習だけでは定着しません。研修後も同じ場面を繰り返し試せる環境を、講師や先輩の時間を使わずに用意できるかどうかが、次の論点です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
現場で使う言葉のまま、練習できます
自社トーク基準のAI評価
UMU AIロープレでは、成果を出している担当者のトークや社内で承認された重要メッセージを、AIの評価基準に組み込めます。受講者は研修で学んだ手順を自社の言い方に置き換えながら練習でき、どの表現が基準から外れているかをその場で確認できます。
自社の商談場面をそのまま再現できます
顧客タイプ別のAIペルソナ設定
役職や性格、話し方、背景を設定し、懐疑的な相手や無関心な相手など、複数の顧客像を用意できます。汎用のカリキュラムを自社の顧客に置き換える作業が、人材育成の担当者の手元で完結するのです。
次に何を練習するかが、その場で分かります
個別の診断と次の練習の提示
対話が終わるたびに、一人ひとりの発言内容から改善点と次に練習する場面を確認できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一という部分で、目標設定や動機づけは引き続きマネージャーの役割です。
研修の言葉を現場で使えるようにした企業
日本大手の生命保険会社
独自の営業プロセスを体系化しても、顧客との対話で自然に実行できるまでには至りませんでした。
そこでUMU AIロープレを活用し、重要な工程を反復練習できるシナリオに変えました。
その結果、営業職員が場所を問わず練習を重ね、営業プロセスを顧客に伝わる言葉として話せるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の医薬品メーカー
新任チームリーダー約100名は、研修でコーチングの知識を学んでも、1on1で自然に使いこなせるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」を対話シナリオに落とし込みました。
その結果、第3セッション時点で98.1%がコーチングを実践し、実践者の93.1%が「メンバーに変化があった」と回答しました（出典：導入企業へのヒアリング）。研修の型が、現場の言葉に変わったのです。
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