投資マンションの営業トークが、電話口で切られる理由

投資マンションの営業トークは、名乗りから面談の約束までを数分で通す一続きの流れです。最初の十数秒で、相手は話を聞く相手かどうかを見定めます。そこを越えると、なぜ今この話を聞く必要があるのかという用件の説明に移ります。ここで関心が動けば、家賃収入や表面利回り、不動産投資ローンの組み方といった具体的な論点に入ります。そのうえで、面談の日程という次の約束を取り付けます。相手はどの段階でも電話を置けるため、担当者は一言ごとに反応を見ながら、次へ進めるかどうかを判断していきます。ただし、この流れのなかに同じ難しさの段階は一つもありません。

多くの担当者は、うまくいかない原因を言い回しの精度に求めます。実際に磨きやすいのも、物件概要や表面利回りの説明のように、事前に文章にできる部分です。しかし読み切れないのは、「投資は考えていません」「家族に相談します」と返ってきた直後の数秒です。ここで何を聞き返すかは、台本には書けません。面談の約束にたどり着けるのは、断られてから会話を続けられた担当者だと言えます。そしてこの数秒こそ、従来の練習方法では最も鍛えにくい部分なのです。