人材コンサルティングの営業、初回で事情が語られない理由
人材コンサルティングの営業では、初回の面談で伺える課題は、すでに社内で共有された言葉であることが多いものです。若手の定着や管理職の育成といった形で語られます。その先にある個別の事情は、特定の誰かに結びつく話であるだけに、初対面では言葉になりにくいのです。
相談は段階を追って語られます
初回に語られる課題の輪郭
人材コンサルティングの営業では、初回の面談が課題を伺う場になります。担当者が現状をお聞きすると、相手からは、若手の定着が進まない、管理職の育成が追いついていない、といった整理された言葉が返ってきます。これらはすでに社内で共有され、言葉として固まった課題なのです。提案は、この語られた範囲をもとに組み立てられます。筋は通っているのに、相手には「うちの本当の困りごとには触れていない」という感触が残ります。では、その先にある事情は、なぜ初回で言葉にならないのでしょうか。
語られないのは配慮です
扱う対象が人であるためです。特定の誰かに結びつく話は、初対面の相手に率直には語りにくいものです。これは相手が事情を隠しているのではなく、人の話を扱うときの当然の配慮と言えます。だからこそ、初回でどこまで踏み込んで伺えるか、そして踏み込んだときに相手が話しやすい形をつくれるか。この二つが、その後の提案の精度を分けます。難しいのは、この踏み込みを練習の題材に載せることです。
踏み込む場面が練習に入りません
練習の題材は、サービスの紹介や提案の組み立てに寄りがちです。人材コンサルティングは扱う領域が広く、覚える内容も多いためです。その結果、面談の前半で相手に問いかける場面は、練習の対象から外れてしまうのです。
社内で相手役を立てる練習では、聞かれる前から事情が出てきます。相手役は背景をすでに知っているため、初回の面談で相手が言葉を選ぶ間合いまでは再現しにくいと言えます。そのため、踏み込んだ問いかけへの反応を試す機会が生まれません。
練習後の振り返りは、話し方や表情の印象にとどまりやすいものです。どの問いかけで相手が話し始め、どの問いかけで会話が止まったのかが記録に残らないため、次の面談で何を変えればよいかを決めにくくなります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
聞き出す場面から、練習を組めます
初回面談に絞った練習シーン
面談の前半だけを取り出して、何度でも試せます。UMU AIロープレでは、自社が実際に伺う場面に合わせて、相手の立場や背景、切り出しにくい事情を設定できます。サービスの説明ではなく、相手から事情を伺う工程に絞って練習を重ねられるのです。
問いかけしだいで、返る話が変わります
段階を踏んで話す相手役の設定
踏み込んだ問いかけをしたときに何が返るのかを、その場で確かめられます。AIは決まった台本をなぞりません。聞き方が浅ければ返るのは一般的な課題にとどまり、相手の状況に沿った問いを重ねると、話される内容が変わるのです。段階を踏んで進む面談を、そのまま練習に置けます。
話が動いた地点を、後から確かめられます
問いかけ単位で見る採点の結果
練習が終わると、面談の段階ごとの評価をその場で確認できます。導入、ヒアリング、価値の提示、異議対応といったプロセス別にスコアと改善点が並び、どの問いかけで相手の話が動き、どこで止まったのかを後から見返せるのです。AIが担うのは反復練習と評価の標準化であり、相手との関係づくりは引き続き担当者の仕事です。
対話の順序を練習に入れた企業
大手生命保険会社
日本大手の生命保険会社では、従来のトレーニングが商品知識や資格取得を中心としており、お客さまとの距離の縮め方を練習する手段が不足していました。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客開拓、アプローチ、提案の3段階からなる自社の営業プロセスを、繰り返し練習できるシナリオに落とし込みました。
担当者からは「スマートフォンで場所を問わず対話型トレーニングができる」という声をいただいています。相手との距離が縮まって初めて話が前に進む点は、人材コンサルティングの営業とも重なります。
高級アパレルグループ
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新人の販売スタッフに高級顧客層との対話経験が不足していました。
そこでUMU AIロープレを活用し、効率を重んじる外資系企業の役員、業界知見を持つファッションバイヤー、体験を重視するインフルエンサーなど、複数のAI顧客タイプを設定しました。
その結果、相手ごとに伝える順番を変える練習が進み、導入当年の大型セールにおける自社チャネル経由のGMVは前年比90%以上増加し、会員獲得率も前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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