営業担当者研修の効果が現場に定着しない理由

営業担当者研修のカリキュラムは、商品知識から競合との違い、商談の進め方まで丁寧に組み立てられています。受講後の理解度テストでも、担当者の多くは高い点数を取ります。ところが実際の商談で、顧客から「他社と比べて何が違うのですか」と踏み込まれた瞬間、用意していたはずの説明が出てこないことがあります。原因は知識の不足ではありません。用意された時間の大半がインプットに使われ、学んだ内容を自分の言葉として口に出す時間がほとんど残っていないことにあります。ロールプレイングを組み込んでいる場合でも、限られた時間で全員に順番が回るとは限らず、相手役は隣に座る同僚です。互いに遠慮が生じやすく、実際の商談で受ける切り返しの圧力までは再現しにくいものです。上司が同席する場では、失敗して見せることそのものに抵抗が生まれます。そのうえ、練習後の振り返りが「全体的によかった」で終わると、担当者は次に何を直せばよいのか分からないまま持ち場に戻ります。こうして、知っている状態のまま顧客の前に立つ担当者が生まれます。

学習定着に関する第三者調査では、学んだ内容の70%が1週間で、87%が1カ月で失われるという結果が報告されています。インプットを増やしても、思い出して使う機会がなければ、現場に残る割合は上がりません。営業担当者研修で問われているのは、学ぶ量よりも、学んだあとに口を動かした回数なのです。