名古屋の営業マネジメント研修が現場の指導に活きない理由

営業マネジメント研修では、傾聴の姿勢や質問の組み立て方、目標設定の進め方といった型を学びます。名古屋の会場で二日間集中して受講し、演習にも取り組んだうえで職場に戻る流れが一般的です。ところが実際の1on1では、部下が想定どおりに答えてくれるとは限りません。数字が伸びない理由を尋ねても、答えが曖昧なまま沈黙が続く場面があります。その沈黙に耐えられず、つい自分の成功体験を語ってしまいます。研修で学んだ順番を思い出す前に、面談の時間が終わってしまうのです。日々の商談同行や案件の判断に追われるなかで、学んだ型を確かめ直す時間も取りにくくなります。こうして、研修で得た知識と、現場で実際に取る行動との間に隔たりが生まれていきます。

研修から一週間で内容の70%が、一カ月で87%が思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。管理職研修も例外ではありません。学んだ直後に実際の1on1で使う機会がなければ、型は記憶とともに薄れていきます。名古屋で受講しても、東京で受講しても、この点は変わりません。