同じ営業マンのツールで、メンバーの商談力に差がつく理由
同じツールを全員に導入しても、使いこなすメンバーとそうでないメンバーに分かれます。営業マネージャーから見ると、ログイン率も入力件数も大きくは変わらないのに、商談の結果だけが開いていきます。この差がどこで生まれているのかは、ツールの利用データからは読み取れないのです。
同じツールで、なぜ差が開くのでしょうか
利用データには表れない差です
営業マネージャーが管理画面を開いても、そこに並ぶのは訪問件数や商談の入力状況です。二人のメンバーの数字を並べても、活動量にはほとんど差がありません。ところが実際の商談では、片方は顧客の反応に合わせて説明の順番を組み替え、もう片方は準備した資料をそのまま読み上げて終わります。違いが出ているのは、ツールが用意した情報を顧客の前で何度声に出したことがあるか、という点です。同行に多く入れたメンバーは、自然とその回数を重ねてきました。一方で、担当エリアが離れているメンバーには、同じ機会がありません。そしてこの回数だけは、どのツールにも記録されません。手元に残るのは、差が開いたという結果だけなのです。
反復がなければ記憶は残りません
学んだ内容は、一週間で約70%、一カ月で約87%が思い出せなくなるとされています（出典：Gartner）。同じ情報を同じ日に受け取っても、その後に口に出す回数が違えば、一カ月後に使える状態で残っている量は大きく変わります。メンバーごとの差は、この一カ月の間に大きくなります。
差を埋めるために見るべき3点
本番で言葉が出るかどうかは、事前に何度口に出したかで決まります。ところが練習の機会は、同行の有無や拠点によって偏ります。同じ回数の練習が全員に行き渡っているかを、まず見たいところです。
メンバーの商談を評価しているのは、同席したマネージャーです。同席できた商談とできなかった商談では、見え方も変わります。誰が見ても同じ結果になる基準がなければ、手のつけどころの判断も割れます。
メンバーごとに必要な練習は違います。価格の話でつまずく人と、案件を掘り起こせない人では、次にやるべきことが同じにはなりません。一人ひとりの課題に合わせて練習を組み替えられるかどうかが、ツール選びの分かれ目になります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
全員が同じ回数だけ練習できます
全員が同時に取り組める練習環境
UMU AIロープレを導入することで、AIが顧客役を担います。相手役の空き時間を待つ必要がなくなり、同行の機会が少ないメンバーも、自分のタイミングで練習を始められます。人数の制限がないため、拠点が離れていても、チーム全員が同じ回数の対話を重ねられるのです。
同席できなくても、同じ基準で評価できます
プロセスごとの自動採点と改善点
練習が終わると、導入トーク、ヒアリング、異議対応といったプロセスごとに、スコアと改善点をその場で確認できます。採点の基準は全員に共通するため、同席していない場面でも、どのメンバーがどの段階で言葉に詰まっているかを比べられるようになります。1on1は、その記録を開いたところから始められます。
メンバーごとに、次の練習を変えられます
一人ひとり異なる練習メニュー
AIは、対話内容をもとに一人ひとりへ改善点を返します。全員に同じ講評ではなく、切り返しで押し返せない人には異議対応のシナリオを、ヒアリングが浅い人には質問の練習をというように、次の内容が変わります。AIが担うのは反復練習と評価の標準化までです。目標設定や動機づけは、マネージャーの役割として残ります。
育成のばらつきを解消した事例
製薬・営業5,500名
製薬分野のグローバル大手企業では、営業担当者が全国に分散し、一人ひとりに客観的なフィードバックを返せませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレで対面研修の一部を置き換え、マネージャーがメンバーの習得状況をダッシュボードで確認できる体制を整えました。
その結果、オンラインで練習した群の業績が対面研修のみの群を上回り、感覚ではなくデータをもとに1on1を進められるようになりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
製薬・新任リーダー100名
日本大手の医薬品メーカーでは、新任チームリーダー約100名が研修でコーチングを学んでも、実際の1on1で使えるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレで「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類の対話を用意し、全3セッションを通じて繰り返し練習しました。
その結果、第3セッションの時点で98.1%がコーチングを実践し、そのうち93.1%が「メンバーに変化があった」と回答しました（出典：導入企業へのヒアリング）。学んだ型が、練習を経て実際の1on1に移ったと言えます。
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