インサイドセールスのセールスイネーブルメントを記録から設計

インサイドセールスのセールスイネーブルメントを組み立てるとき、最初に決まるのは、通話記録をどの単位で切り出すかという一点です。架電数や通話時間、接続率は日次で集計され、活動量を管理するには十分な精度で並びます。ただし練習の題材にできるのは集計値ではなく、初回の接続直後、断られた直後、次回の約束を打診する瞬間といった、会話の中の特定の場面なのです。切り出す単位が決まればシナリオの本数も評価の観点も決められますが、単位を決めないまま教材を増やしても、担当者がどの場面でつまずいたのかは分かりません。ここには、もう一つ確かめておきたいことがあります。

インサイドセールスは、会話がすべて記録に残る営業の形です。ところが多くの組織で、その記録は架電数や通話時間の裏づけとして参照されるだけで、練習の題材として切り出す手順が用意されていません。録音を聞き返す会議を設けても、「良い通話だった」という感想で止まりやすくなります。録音を残す仕組みは、すでに整っています。決まっていないのは、どの場面を、誰の会話から、何を基準に選ぶかという3つの判断です。