営業クロージング研修、商談前に確かめる習得の状況
ロールプレイや同行での指導を通じて、クロージングの型を伝える機会は一通りそろっています。それでも、値引きを求められたときにその型を引き出せるかどうかは、受講の記録からは読み取れないのです。
クロージングの研修、何を扱うべきか
話法だけに収まらない範囲
クロージングというと、最後の一押しの話法を思い浮かべがちですが、商談の終盤で求められるのはそれだけではありません。決裁の流れを確かめること、値引きや納期の線引きを自社の基準どおりに伝えること、競合との比較に答えること、この3つが同じ商談の中で同時に起こります。研修の範囲を話法の型だけに絞ると、判断が必要な局面で手が止まるのです。
効果を確かめるタイミング
次に決めておきたいのは、どこで効果を確かめるかです。受講完了率や研修後のアンケートで分かるのは、研修を実施したところまでにとどまります。商談に出る前に知りたいのは、自社の条件を自分の言葉で説明できるか、反論を受けたときにどの順で答えるかという点だと言えます。学習を進める流れの中に問いへの回答や局面ごとの判断を挟んでおけば、その回答自体が習得を確かめる手がかりになります。案件を振り返ってから原因を探る進め方では、どこでつまずいたのかまで戻れません。
クロージングの研修に残る3つの課題
価格の改定や新しい提案の型を決めても、それを研修コンテンツに落とすには研修部門の制作スケジュールを待つことになります。現場に届く頃には商談が先に進み、経営で決めた方針と、現場のクロージングにズレが残るのです。
事前に作った資料やマニュアルが扱えるのは、標準的な進め方までです。決裁に関わる人が増えたときや、競合との比較を求められたときに、どう答えるべきかをその場で確かめる相手がいないまま、判断は担当者の経験に委ねられます。
手元に残るのは受講完了率と最終テストの得点だけで、案件ごとに結果の差が出ていても、誰がどの論点でつまずいているかまでは追えません。重要な案件を落としてから、自社の条件が正しく伝わっていなかったと気づくことになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
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迷いやすい論点を、その場で解消
講師の人数に左右されない質疑
中身を自社の商談に寄せても、受講者が読み流せば理解は深まりません。UMU AGLのAIは、説明のときはトレーナー、質問のときはチューター、練習のときはコーチとして働きます。値引きや納期の条件を求められたときの答え方に迷えば、その場で質問でき、回答を受けた後は元の解説に戻れるのです。一人ひとりの理解度に合わせた説明を、講師の時間に縛られずに受けられます。
失注の前に把握する習得のばらつき
論点ごとに見えるチームの状態
答える機会が増えれば、その回答が習得を確かめる材料になります。UMU AGLは習熟度を学習ポイント単位で数値化し、設問への回答や追加の質問の頻度を記録して、チーム単位の学習効果レポートにまとめます。条件交渉の論点だけ正答が伸びない傾向を、案件が動く前に確認できるのです。フォローの研修をどの論点に絞るかも決めやすくなります。読み取れるのは学習上の習得状況であり、受注率そのものではありません。
UMU AGLで進める2つの営業研修
新しい提案内容の展開
製品資料やよくある反論への答えをUMU AGLに渡し、インタラクティブなコースとして構成します。営業担当者は顧客価値を自分の言葉で説明し、条件を聞かれたときの答え方を選びながら進められます。
事業部門の責任者は、説明が定まっていない論点を学習の記録から確認できます。分かるのは学習上の状況であり、受注の見込みそのものではありません。
新人営業の受け入れ
商談の進め方をまとめた社内資料や受注した提案の記録をUMU AGLで構成し、新人が理解、回答、判断を繰り返しながら学べる形にします。先輩が同じ説明を繰り返す時間も抑えられます。
上司は、初回の同行の前に、どの論点で回答が分かれたかを確認できます。ここで分かるのは学習の状況にとどまり、単独で商談を任せられる根拠ではありません。
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