ルート営業の提案が、いつもの発注確認で終わる理由
「毎月きちんと顔を出して関係もできているのに、新しい提案を切り出すと『今は間に合っています』で話が終わってしまう……」ルート営業の提案では、既存の取引が安定しているほど、購買担当者の困りごとを引き出す前に、発注の確認だけで訪問が終わってしまうことはありませんか。訪問回数は同じでも提案が前に進む担当者がいるのには、はっきりした理由があります。
差がつくのは提案の入り口です
新規開拓とは提案の前提が違う
ルート営業の提案は、新規開拓の提案とは出発点が異なります。新規開拓なら、相手はこちらの会社も商品も知らないところから始まるため、提案は自社を知ってもらう順序で組み立てます。一方、ルート営業で向き合う購買担当者は、商品も価格も納期もすでに把握しているのです。取引条件が固まっているぶん、こちらから切り出さない限り、会話は今回の発注量と納品日の確認で完結します。ルート営業の提案とは、相手がまだ困っていると口にしていない段階で、業務の変化や現場の不便を先に聞き出し、自社の商材につなぐ行為だと言えます。そして多くの担当者が、この聞き出しの手前で足を止めています。
商品知識では切り出せない
ルート営業向けの研修で扱うのは、商品知識や新製品の説明が中心です。どれも訪問には欠かせませんが、相手が「特に困っていません」と答えた後の一手は、ほとんど扱われてきませんでした。生産計画の変更や置き場所の制約、検品にかかる人手など、購買担当者がまだ課題として口にしていない話題を、雑談の流れの中で引き出せているか、思い出してみてください。この一手を練習する場を持たないまま現場に立っている担当者は、決して珍しくありません。
提案の切り出しを練習しにくい理由
ロープレの題材が新商品の説明や価格改定の伝え方に寄りがちで、購買担当者が「特に困っていません」と答えるところから始まる訪問は、練習で再現されません。そのため、切り出しの一手を試す機会が練習の中にありません。
実地で学ぶ機会は上司の同行に限られ、月に数回が上限です。しかも商談が本題に入ると上司が話を引き取ってしまうため、担当者本人が課題を掘り下げる番は、なかなか回ってきません。
そのため、同行後の振り返りは「もう少し踏み込めたね」という感想で終わりがちで、どの質問が足りなかったのかは残りません。次の訪問でも同じ流れをなぞり、切り出し方が変わらないまま回数だけが重なっていくのです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
相手が困っていない場面から練習できます
不満を口にしないAI顧客
相手が不満を口にしない状態から会話を始める練習が、訪問の前にできます。UMU AIロープレでは、在庫を切らしたくない購買担当者や、現場の不便を抱えたまま黙っている担当者など、複数のAI顧客を設定できます。どこから話題を振ると業務の変化が見えてくるのかを、タイプごとに確かめられるようになります。
同行を待たずに、切り出す番が回ってきます
順番待ちのいらない練習環境
上司の予定が空くのを待たずに、切り出しから深掘りまでを自分の番として何度でも試せます。UMU AIロープレはスマートフォンから起動でき、訪問と訪問の合間や移動中の10分でも練習を回せます。回数に上限がないため、同じ相手に切り口を変えて挑み直すこともできるのです。
足りなかった質問が、その場で分かります
対話直後に届く項目別の評価
「もう少し踏み込めたね」で終わらず、どのプロセスで浅かったのかを練習直後に確認できます。UMU AIロープレを活用すると、切り出し、状況の聞き取り、課題の特定、提案への接続というプロセス別のスコアと、次に直すポイントが手元に残るのです。AIが担うのは反復練習と評価の標準化までで、関係づくりは担当者の領域です。
訪問型の営業組織がすでに活用しています
体外診断分野のグローバル大手企業
体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者の能力認定を担い、認定は四半期に1回しか実施できませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、自社で定めた5つの訪問プロセスに沿った模擬対話と即時のフィードバックを、準備ができた時点で受けられるようにしました。
その結果、認定を待つ期間がなくなり、準備の整った担当者から順に現場へ出られるようになったことで、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本の大手外資系生命保険会社
日本の大手外資系生命保険会社では、新人営業の育成が各支社主導で進み、指導方法も評価基準も支社ごとに異なっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレでOJTの一部を代替し、成約に至った受講者の練習記録を、後から入社したメンバー向けの学習コンテンツに組み込みました。
その結果、3カ月後には練習したグループの顧客向け提案数が30%増加し、育成の標準化が進むなかで対象アカウント数も2,000から7,000超に増えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
デモを予約する
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
