営業の360度フィードバックが現場の行動に変わらない理由

360度フィードバックの回答は、上司、同僚、他部門と立場ごとに視点が分かれます。人材開発部門の手元には、「傾聴が足りない」「説明が一方的になりがち」といった指摘が並びます。ところが、この言葉のままでは、営業担当者が翌日の商談で何を変えればよいのかが分かりません。傾聴が足りないという指摘を受け取っても、顧客が話し始めた場面でどこまで待つのか、どの質問を挟むのかまでは示されていません。評価する側も、日々の商談を最初から最後まで見ているわけではありません。同行した数回の印象や、会議での発言の記憶をもとに回答することになり、評価の根拠が担当者ごとにばらつきます。結果として、集計結果を返す面談は、点数の説明と励ましで終わりやすくなります。指摘の内容は間違っていないのに、受け取った側は次の一手を決められないまま現場に戻るのです。

半期に一度の360度フィードバックでは、指摘を受けてから次の機会まで数カ月空きます。学んだ内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。指摘を覚えているうちに試す場がなければ、次の評価では同じ項目がまた並ぶことになります。