紹介営業のセミナー、受けた型を使える日はいつですか
紹介営業のセミナーは、全員が同じ日に同じ内容を受けます。ところが、教わった言い方を試せる場面が来る日は、担当者ごとに違います。長く担当しているメンバーには翌週の訪問で機会があり、担当したばかりのメンバーには、その場面がまだ来ません。育成側が先に決めるのは、内容よりも、誰にいつ受けてもらうかなのです。
同じ日に受けても、差が出るのはなぜか
場面が来る日は人によって違います
紹介営業のセミナーで扱うのは、紹介をお願いする場面での切り出し方や、話す順番です。お客様に手間や気遣いをお願いする場面だからこそ、言い方を整理しておく価値があります。ただ、その言い方を試せる相手がいるかどうかは、担当者によって異なります。長く同じ地域を担当しているメンバーには、すでに何度もやり取りを重ねたお客様がいます。翌週の訪問で、教わったばかりの切り出し方をそのまま試せます。一方、担当して数カ月のメンバーには、まだ頼める関係が育っていません。例えば、初回の提案を終えたばかりのお客様に、その場で紹介をお願いする流れは現実的ではありません。これは本人の理解や意欲の問題ではなく、関係が育つまでに時間がかかるという事実の問題です。同じ日に全員が受けると、後者のメンバーは「言い方は分かったが、使う場面が来ない」まま数カ月を過ごすことになります。
間があくほど、記憶は薄れます
補強がないまま1週間が過ぎると、研修で学んだ内容の約70%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。受けた日と使う日が数カ月離れていれば、その差はさらに広がります。使う場面が来た頃には、教わった順番も切り出し方も、手元に残っていないのです。
内容ではなく、受ける時期から決めます
セミナーで扱う内容そのものには、確かな価値があります。紹介をお願いする場面での切り出し方や順番は、独学では整理しにくい部分です。ただ、セミナーが開かれる日は、全員にとって同じ一日です。
一方で、教わった言い方を試せる場面が来る時期は、担当者ごとに異なります。担当が長いメンバーには翌週の訪問があり、担当したばかりのメンバーには、関係が育つまでにもう少し時間がかかります。
そのため、育成側が決めるのは、内容よりも先に、誰にいつ受けてもらうかです。そのうえで、受けた日から使う日までの間を何で埋めるかという問いが残ります。その間を練習で保てるかどうかが、次の論点になります。
受けた型は、そのまま練習に持ち込めます
セミナー内容に沿ったシナリオ設定
UMU AIロープレを活用することで、セミナーで扱った切り出し方や順番を、そのまま練習のシナリオに設定できます。技術的な知識は不要で、育成担当者が自分で組み立てられます。受講した直後から、教わった型を声に出して確かめられます。
使う場面が近い人から練習を始められます
時間や場所を選ばない反復練習
モバイルから24時間いつでも練習できるため、集合の日程を待つ必要がありません。訪問の前日に短く確かめることも、間があいた時期に少しずつ続けることもできます。練習を始める時期を、一人ひとりの担当状況に合わせられるのです。
準備が整った人を、データで確かめられます
チームの練習状況ダッシュボード
練習の回数とプロセス別のスコアが記録として残るため、誰が繰り返し練習し、どのプロセスで止まっているのかを、育成担当者は画面上で確認できます。AIが担うのは反復練習と評価の標準化までです。誰にいつ受けてもらうかを決めるのは、引き続き育成側の役割になります。
受けた後も練習を続けた企業の取り組み
眼鏡小売・全国多店舗
全国に眼鏡店を展開する企業では、エリアマネージャー候補の傾聴力を座学だけで育てにくいという課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、候補者が場所を問わず対話の型を反復練習できる環境を、5カ月間にわたり用意しました。
その結果、受講者からは「対話型なので話す練習になり、実際の接客にも活かせています」という声が届いています（出典：導入企業へのヒアリング）。
製薬・新任リーダー100名
日本大手の製薬企業では、新任チームリーダー約100名が、学んだコーチングの型を1on1で使えるようになるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこで研修を全3セッションに分け、その合間もUMU AIロープレでコーチングの型を練習できるようにしました。
その結果、第3セッションの時点で98.1%がコーチングを実践しました（出典：導入企業へのヒアリング）。受けた日から使う日までを練習でつないだことが、実践を後押ししたと言えます。
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