新卒の営業ロープレが配属後の商談で活きにくい理由

新卒研修のロープレは、同期同士で組むのが一般的です。研修の場では相手を確保しやすく、回数もそろえやすい進め方です。ただし、そこで顧客役を務めるのも、まだ顧客に会ったことのない新卒です。演じられるのは、自分が想像できる範囲の顧客像に限られます。教わったとおりに質問すれば、教わったとおりの答えが返ってきます。実際の相手は、説明を最後まで聞かないことがあります。前提を共有しないまま本題に入る相手や、社内の事情でその場では決められないと答える相手もいます。こうした振る舞いは、顧客と向き合った経験がなければ思いつきません。そのため、同期同士の練習には、想定の幅という上限が生まれます。回数を増やしても、同じ幅の中で練習を重ねることになります。研修を設計する側から見ると、足りないのは回数ではなく、練習に登場する顧客の幅なのです。

配属から数週間後、はじめて単独で訪問した先で、相手が資料の途中で話をさえぎり、別の部署に相談すると言って席を立ちます。研修で一度も出会わなかった展開です。ここで言葉に詰まるのは、準備が足りなかったからではありません。練習の場に、その相手がいなかったからです。研修担当者が振り返るべきなのは、練習の量よりも、練習に出てきた相手の種類だと言えます。