食品メーカーのルート営業、提案が通らない本当の理由

食品メーカーのルート営業の一日は、担当エリアの店舗を順に回ることから始まります。入店してまず定番棚の確認、フェイス数の変化と欠品の把握。そこから売場の担当者と短く話し、動きの良い商品と店頭の反応を聞き取ります。そのうえで新商品や販促企画を持ち出し、棚割の変更やエンドの確保を打診するのが、一度の訪問の山場になります。ここでバイヤーや店長から返ってくるのは、前年実績、既存商品との入れ替え、値入れ、競合の同時提案といった具体的な条件です。この流れ自体は数カ月で覚えられますが、成果の差が生まれているのは、そのうちの一点に偏っているのです。

多くの担当者が力を入れているのは、提案を持ち込むまでの準備です。企画書の作り込み、POSデータの整理、競合品の価格調査。ところが訪問の結果を左右しているのは、提案に条件がつけられた後の短いやり取りです。「枠がない」「前回の売れ行きが読めない」と言われた場面で、代案をその場で出せるか、条件を分解して交渉の余地を残せるかどうか。この部分だけは、資料をどれだけ作り込んでも先回りできません。そして、切り返しを声に出して試す機会は、日々の業務の中でいちばん確保しにくい部分でもあります。