新人向けの営業セミナーで学んだ話し方が、現場で出ない理由

新人向けの営業セミナーは、限られた日数で覚えることが多く、商品知識、社内フロー、コンプライアンスと、伝えるべき項目が次々に積み重なります。その結果、当日の時間の大半は説明を聞くことに使われ、実際に声に出して話すのは最後のロールプレイングの数十分だけ、という組み立てになりがちです。しかもその数十分は、同期同士が向かい合う形になります。相手が同期の場合、互いに遠慮が生まれやすく、顧客が実際に見せる沈黙や不信の反応までは再現されません。講師が全員の対話を一人ずつ見て回るには人数が多く、フィードバックは「声が小さい」「もう少し自信を持って」といった印象の言葉で終わります。新人は、何をどう直せばよいのか分からないまま配属日を迎えるのです。

学んだ内容は、時間の経過とともに思い出しにくくなります。Gartnerの調査では、学習から一週間で70%、一カ月で87%が忘れられるという結果が示されています（出典：Gartner）。新人にとって、セミナーで聞いた説明が最も必要になるのは、まさに配属直後のこの一週間から一カ月の間です。育成担当者が振り返りの場を設ける頃には、記憶の大半が薄れていることになります。