ゲームを取り入れた営業研修が、商談の現場で活きない理由

対抗戦形式のロールプレイングやクイズ大会は、研修当日の空気を確実に変えます。普段は発言の少ないメンバーも、チームの得点がかかると身を乗り出します。人材育成の担当者にとって、この反応は手応えとして受け取れるものです。ところが、その手応えと現場の変化は別のものです。ゲームには勝敗を決めるルールがあり、参加者はそのルールに合わせて動きます。制限時間内に正しい答えを早く言えば点が入る設計であれば、参加者が磨くのは、答えを早く出す速さです。実際の商談で必要になるのは、顧客が黙った数秒をどう扱うか、断りの言葉の裏にある事情をどう聞き出すかという別の動きになります。さらに、研修は当日で終わります。翌週も同じ場面を練習する機会はなく、記録として残るのは順位表だけです。どの発言が顧客の態度を変えたのかは、確かめられないまま流れていくのです。

糖尿病や免疫の領域を扱う製薬分野のグローバル大手企業では、3,662名が累計102,834回のトレーニングを重ねました。その記録を分析したところ、練習回数とトレーニング成績の間に明確な正の相関が確認されています（出典：導入企業へのヒアリング）。当日の熱量よりも、回数を重ねられる設計かどうかが結果を左右すると言えます。