リスキルのための営業研修が、配置転換後の商談で活きない理由

営業へ移ってきた方は、担当する商材について社内でも詳しいほうです。技術部門にいた方なら仕様の背景を語れますし、管理部門にいた方なら契約や納期の制約を正確に把握しています。それでも初回訪問で言葉が止まるのは、知識と、その知識を相手の関心に合わせて出す順番が、別々に身につくものなのです。ところが、リスキルを目的とした営業研修の多くは、商品知識と業務フローの座学から始まり、次に同行訪問へ進みます。この流れでは、知識の量は増えても、顧客の前で話す回数はほとんど増えません。前職で営業を担っていた方にも、同じつまずきが起こると言えます。扱う商材や顧客層が変わると、以前は通じていた話の進め方が、そのままでは通用しにくくなります。学び直しが長引く要因は、意欲や適性ではなく、話す回数が計画に入っていないためです。

配置転換から1カ月ほど経った同行訪問を思い出してみてください。担当者が製品の説明を始めると、顧客は途中で「それで、うちの何が変わるのですか」と話をさえぎります。同行したマネージャーが引き取り商談は前に進みますが、担当者には、どの一言が足りなかったのかが残りません。