ルートセールスの研修が、得意先への提案に結びつかない理由

ルートセールスの研修と新規開拓の営業研修は、同じ営業研修と呼ばれますが、鍛える対象が異なります。新規開拓で問われるのは、関係のない相手にどう会い、どう興味を持ってもらうかという入口の力です。一方、ルートセールスの担当者が向き合うのは、すでに取引のある得意先です。担当者の顔も、定番商品の動きも把握しています。そのうえで、相手がまだ口にしていない事情を聞き出し、定番以外の提案を切り出さなければなりません。ルートセールスの研修が本当に扱うべきなのは、関係ができている相手に、あえて一歩踏み込む会話なのです。ただし、この踏み込み方には設計上の難しさがあります。

研修を設計する側は、提案が進まない原因を商品知識の不足に置きがちです。そこで新商品の勉強会を増やし、提案トークの型を配布します。ところが得意先の現場で止まるのは、知識ではありません。世間話から本題へ移る、その数十秒です。「実は今日、一つご相談したいことがありまして」と切り出すタイミングと言い回しを、集合研修で繰り返し練習した担当者は、ほとんどいません。そして、この切り出しの練習こそ、従来の研修設計では最も再現しにくい部分と言えます。