価格以外の価値訴求を、顧客が値引きを言う前に伝える方法
価値をどれだけ丁寧に説明できても、値引きの話が出た後では言い訳のように受け取られやすくなります。価格以外の価値訴求は、タイミングの作り分けと反復練習、段階別の可視化がそろうことで、伝わり方が変わります。
価格以外の価値訴求における3つの課題
見積もりを出した直後に値引きを求められ、そこから価値を挙げても、値下げを避けるための説明と受け取られやすくなるのです。
価格の話がいつ出るかは相手次第で、商談は一度きりです。切り出す順番を変えて試す場が、本番の外に用意されていません。
どの段階で価値を伝えたときに相手の関心が動いたのか、商談後に思い出せる範囲でしか振り返れず、次の商談に活かしにくくなります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
価値を先に置くための仕組み
UMU AIロープレでは、価格の異議が出る時点を設定でき、値引きを求められる前に価値を伝える流れを組み立てられます。
価格の話が早い商談と後から出る商談を作り分け、時間や場所を選ばず何度でも試せるため、自分に合う切り出し方を見極められます。
商談の各段階を分けて評価する仕組みにより、感覚に頼っていた振り返りが記録に変わり、次の商談で直す点を一つに絞れます。
価格の異議が出る時点を作り分け
異議の内容と時点を指定
価格交渉や競合比較といった異議をあらかじめ登録しておくと、AIが会話の流れの中でその異議を投げかけます。値引きの話が出る前に価値を置く進め方を、安全な場で繰り返し確かめられます。
UMU AIロープレで練習を日常化
すきま時間での反復練習
スマートフォンから24時間いつでも、何度でも練習できます。値引きの話が序盤に来る想定と、終盤まで出てこない想定を用意して試せるため、どの時点で価値を伝えるかの判断が身につきます。
練習直後に段階別スコアが出ます
価値が効いた位置の可視化
練習の直後に商談の段階別スコアカードが出て、次に直す一点が定まります。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、顧客との関係づくりと最終判断は担当者の役割です。
製薬・保険・小売での導入実績
自己免疫領域の製薬企業
新薬の相次ぐ承認で、限られた面談時間での説明が課題でした。
UMU AIロープレを導入し、遮られる面談を練習しました。
フォローアップ評価でのパフォーマンスが41.8%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険分野の大手外資系企業
新人育成が支社ごとに行われ、指導の質にばらつきがありました。
UMU AIロープレを活用し、全員が同じ基準で練習しました。
その結果、3カ月後に練習を行ったグループの顧客向け提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
高級レディースアパレル企業
値引きをきっかけに購買を促す接客からの転換が課題でした。
UMU AIロープレを使い、複数の顧客タイプで練習しました。
導入当年の大型セールで、自社チャネル経由の流通総額が前年比90%以上増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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