生命保険営業セミナーの成功談に、判断の過程が残らない理由

はじめに、このページで扱う範囲をはっきりさせておきます。募集ルールや法令の解釈は扱いません。実務上の可否は、所属先の規程と募集人向けの指示に従ってください。生命保険営業セミナーから何をどれだけ持ち帰れるかを決めているのは、話し手の力量ではなく、運ばれる情報の性質です。結論や判断の基準は、言葉にすればそのまま相手に渡ります。他社の方がどこに時間をかけているかという相場観も、聞けば手に入ると言えます。セミナーが仕入れの場として働くのは、この部分です。ただ、渡りにくいものが一つだけ残ります。

聞いた直後は納得できるのに、翌週に似た場面へ出会うと手元に何も残っていません。これは記憶力や練習量の問題ではありません。では、何が起きているのでしょうか。人が自分の成功を語るとき、記憶は結論から逆算して整え直されます。きれいに残るのは、うまくいった順路だけ。途中で捨てた選択肢や迷ってやめた一手は、語り手の中でも薄れていきます。ですから、どれほど誠実な成功談であっても、分かれ道までは言葉になりません。渡ってこなかった過程は、自分の側で作り直すほかないのです。

渡ってこなかった過程を作り直す手順そのものは、複雑ではありません。直近の面談を一つ選び、セミナーで聞いた成功談と横に並べてみてください。見るところは二つです。語り手は、お客さまのどの反応を受けて手を変えたのでしょうか。自分なら、その手前で何を先に確かめていたでしょうか。この差を一行で書き出しておくと、次に似た場面が来る前に試せる形になります。