営業の外部研修、疑問が出る頃に練習できる場はありますか

営業の外部研修では、講師の方が来て、その日のうちに密度の高い時間をつくります。題材を配り、受講者に声を出してもらい、その場で講評を返します。当日の満足度が高くなるのは自然なことです。受講者も、これなら使えそうだという感覚を持って席を立ちます。実際にその内容を使うのは、翌週以降の商談です。そして受講者が本当に知りたくなるのは、使ってみて思うように運ばなかった後になります。想定していた質問が来ないまま、価格の話だけが予定より早く出てきた。そうした商談の帰り道で、研修で扱った型と目の前の会話がどこで食い違ったのかを考えます。ところが、その時点で答えられる講師の方はもういません。日程は終わり、次の予定に移っています。受講者は自分の記憶をたどるか、隣の席の先輩に聞くかを選ぶことになります。疑問が出るのが遅いわけではありません。順序として、使った後にしか出てこない種類の問いなのです。

研修を企画する立場からすると、当日の設計には手を入れられます。題材の選び方も時間配分も決められます。設計しにくいのは、その後の時間です。受講者が商談で試し、詰まった箇所を抱えて戻ってくる期間には、あらかじめ用意した仕組みがありません。疑問が生まれる時間と、答えられる人がその場にいる時間は、別の位置にあると言えます。