保険営業の訪問を1回ずつ前に進める組み立て方

保険営業の訪問は、当日の会話だけで決まるものではありません。訪問前に、前回の面談で何をお伝えし、お客様がどこで迷っていたかを記録から確認したうえで、当日に扱う範囲を一つに絞り込みます。面談が始まったら、前回の続きであることを短く共有し、近況を伺う時間を取ります。本題は、決めた範囲の外へは広げません。最後の数分は、次に何を確認するか、いつ伺うかをお客様と一緒に決める時間に充てます。準備、入り方、本題、締めくくり。この4つの区切りのどれかが抜けると、面談は情報をお伝えしただけで終わってしまうのです。ただ、区切りをそろえた担当者どうしでも、訪問ごとの手応えには差が出ます。

訪問の出来を、その日の説明のわかりやすさで振り返っている方は少なくありません。しかし、次の訪問につながるかどうかを分けているのは、面談の終わり方です。次に何を確認するのか、そのために何をご用意いただくのか、いつ伺うのか。この3点をお客様と一緒に言葉にできた面談は、間隔が空いても入り直しやすくなります。「またご連絡します」という言葉で終えた面談は、次に伺う理由を自分で作り直すところから始まります。そして、この終わり方だけは、練習の機会がほとんどありません。