セールスイネーブルメントがインサイドセールスで機能しない理由

インサイドセールスのセールスイネーブルメントは、フィールドセールス向けの設計とは前提が違います。外勤の営業では、商談の中身は担当者の記憶と報告に頼るしかありません。一方インサイドセールスでは、架電もオンライン商談も、社内の規程に沿って記録が残る前提で業務が組まれています。にもかかわらず、その記録から設計されているのは、架電数と接続率、商談化率という結果指標です。何回かけたかは分かっても、どの一言で相手が話を続けたのかは、どこにも整理されていません。育成に使える一次情報は、すでにそろっているのです。そろっていることと、使える形になっていることは別です。

記録が育成に戻らない原因を、分析の精度や担当者の時間不足に求めがちです。ただ、詰まっているのは単位のほうです。インサイドセールスでは、同じ切り出しを一人が一日に何十回も使います。差がつくのは、その一言の言い方です。ところが記録は人ごと、月ごとにまとめられ、受け答えごとには並べ替えられません。そのため、うまくいった対応は個人の気づきのまま消えていきます。設計を見直すなら、この単位から手を入れることになります。