保険営業の練習で想定するお客様像は、何通りありますか

保険営業の練習で想定すべきお客様の事情は、ご家族の状況が変わる場面、就業の状況が変わる場面、住まいや教育費など支出の予定が動く場面、すでにご契約いただいた保障を見直す場面の4つに整理できます。ご家族の状況が変われば保障の組み立て方が変わり、就業の状況が変われば公的な制度でどこまで賄えるかが変わります。支出の予定が動けば優先順位が入れ替わり、見直しの場面では既契約の内容から話が始まるのです。4つはいずれも、意向把握で確かめる順番が異なります。ところが練習の場では、この4つが同じ回数ずつ扱われているとは限りません。

支社に台本が用意されているのは、多くの場合ご家族の状況が変わる場面です。文章になっている型があるため練習しやすく、勉強会でも繰り返し扱われます。一方、就業の状況が変わる場面や既契約を見直す場面は、確かめる順番がお客様ごとに変わるため、台本に落としにくいと言えます。そのため練習の回数は、台本があるかどうかで決まってしまいます。面談で最も組み立てに迷うのは、この台本になりにくい場面です。