保険営業の挨拶で、名乗りの次に何を伝えていますか

初回訪問の挨拶は、玄関先やロビーでの数十秒に凝縮されています。まず社名と氏名を名乗り、生命保険を扱う立場であることを最初に明かします。次に、なぜ今日この方を訪ねたのかという訪問理由を、一文で伝えます。そのうえで「10分ほどお時間をいただけますか」という形で、相手の都合を確認します。ここまでのやり取りで、お客様は話を聞くかどうかをおおむね決めています。最後に、その日は話が続かない場合でも次の接点が残るよう、一言を添えます。この流れ自体は、多くの保険募集人が研修で一度は習っているはずです。それでも入り口でつまずくとしたら、原因は流れの外側にあると考えられます。

この流れの中で、お客様の反応が最も大きく変わるのは、訪問理由を伝える一文です。そして、この一文は訪問の経路によって形が変わります。ご紹介からの訪問であれば、紹介者との関係に触れるところから入れます。自分で開拓した訪問には、その手がかりがありません。既にご契約いただいているお客様への定期訪問では、前回の面談や契約内容そのものが入り口になります。同じ挨拶の型を使っていても、この一文だけは訪問のたびに組み立て直す必要があるのです。実行が難しいのは、まさにこの組み立て直しの部分です。