営業部の研修を設計しても、現場の商談が変わらない理由

営業部の研修は、多くの場合「何を教えるか」を軸に組み立てられています。商品知識や提案の型は、どれも欠かせない内容です。ただ、受講者が実際に声に出して話す時間は、1日の研修のうちごくわずかにとどまります。ロールプレイングを組み込んでも、相手役は同じチームの同僚です。互いに遠慮が生じやすく、価格を強く押し返されたり、話の途中で遮られたりする本番の緊張感までは再現できません。振り返りも「全体的によかった」「もう少し自然に」といった言葉で終わりがちで、受講者はどの発言を変えればよいのか分からないまま研修を終えます。そして現場に戻れば、練習の場そのものが消えます。マネージャーは自分の案件を抱えており、一人ひとりの練習に付き合う時間は残っていません。こうして、研修で扱った内容と、商談で実際に使える言葉との間に距離が生まれていくのです。

知識の定着に関する調査では、研修で学んだ内容の70%が1週間で、87%が1カ月で忘れられると報告されています（出典：Gartner）。受講直後の手応えは、次の商談までに薄れます。研修を設計する側が反復の仕組みまで組み込まなければ、内容の良し悪しとは別のところで成果が出にくくなります。