保険営業の育成で、対話の練習だけが後回しになる理由

保険営業の育成は、大きく3つの段階を順に進みます。最初が募集人としての登録と資格の取得、次が取り扱う商品ごとの学習、そして最後がお客様との面談です。登録と資格は仕事を始めるための前提であり、削ることも先送りすることもできません。商品の学習も、保障設計や契約概要を正確に伝えるうえで欠かせない土台になります。この2つに育成の時間の多くが向かうのは、どの会社でもほぼ同じと言えます。3つの段階は、前の段階を終えてから次に進む形で組み立てられています。ただし、この順番のとおりに現場が待ってくれるとは限りません。

現場に出る時期は、資格の取得とほぼ同時に来ます。登録が済めば、担当するお客様との面談が始まるからです。その結果、覚えることは間に合っているのに、話す準備だけが間に合わない状態で最初の面談を迎えることになります。しかも、覚えた知識と、目の前の相手に合わせて話すことは別の力なのです。商品の説明を正確に言えることと、お客様の意向を確かめながら説明の順番を組み立てることは、同じ練習では身につきません。そこで問われるのが、資格の学習と並行して対話の練習をどれだけ置けるかという、時間の配分です。まとまった時間を確保できるかどうかよりも、短い練習を挟めるかどうかが分かれ目になります。