無料の営業研修セミナーで得た型は自社の商談で使えていますか
無料の営業研修セミナーで扱われるのは、どの業種にも当てはまる汎用的な事例と型です。入口としては役立ちますが、その型を自社の商材や顧客の言葉に置き換える工程は、参加した本人に委ねられがちです。参加の前後に社内で何を用意しておくかで、持ち帰った学びの行き先が変わるのです。
持ち帰った型は、なぜ商談で使われないのか
汎用の題材は自社の商談に乗らない
セミナーの当日は、進め方も切り返しの例も納得できたはずです。ところが翌週、実際の商談で同じ言い方をしようとすると、手が止まります。扱われる事例は業種を問わず通じるように整えられているため、自社の商材名も、価格を説明する順番も、目の前の顧客が気にする論点も入っていません。参加した担当者は、メモに残した表現をその場で組み替えながら話すことになり、結局は以前と同じ言い方に戻ります。研修担当者の手元には参加報告書が残りますが、翌週の商談で何がどう変わったのかを確かめる手立てはありません。セミナーそのものの質ではなく、持ち帰った後の工程が抜け落ちていることが、この結果を招いているのです。
記憶は数週間で薄れる
学んだ内容の70%は1週間で、87%は1カ月で忘れられるという調査結果があります（出典：Gartner）。置き換えの作業を後回しにしている間に、題材そのものの記憶が先に薄れます。参加直後の数日をどう使うかが、その後の差になると言えます。
持ち帰った学びを自社に移すまで
無料の営業研修セミナーは、業種も役割も異なる参加者に向けて設計されます。だからこそ題材は汎用になり、社外の考え方に触れる入口としては合理的です。一方で、そのままの言い方が自社の商談に乗ることは多くありません。
自社で組む研修であれば、題材ははじめから自社の商材と顧客に沿っています。社外のセミナーでは、自社の言葉に直す作業が参加した本人に残り、担当者が持ち帰った型の扱いを決めないまま数週間が過ぎます。
置き換えた言い方が顧客に通じるかどうかは、書き出した段階では分かりません。営業チームの中で口に出し、反応を受けて直すところまで来て、型は初めて自社のものになります。この工程を担う練習環境をどう用意するかが、次の論点です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
自社の商材に合わせた顧客像で練習できます
カスタマイズ型AIペルソナ
UMU AIロープレを活用することで、役職や性格、懸念点まで設定した顧客役をAIが担います。セミナーで得た型を、自社の商材と価格帯、実際に多い顧客像に合わせたシナリオへ置き換えて設定できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、どの型を自社の標準として採用するかは、引き続き人が決める領域です。
置き換えた言い方をその場で確かめられます
構造化された即時スコア
練習を終えると、導入からヒアリング、価値提案、異議対応までのプロセス別に、採点と課題箇所を確認できます。「全体的によかった」という感想で終わらないため、置き換えた言い方のどこが通じ、どこを次に直すのかが毎回はっきりします。
置き換えた言い方を何度でも試せます
回数に上限のない練習環境
対人のロールプレイングでは、同僚の時間を使うことへの気兼ねが先に立ち、練習の回数が伸び悩みます。スマートフォンから一人で始められる環境があれば、参加の翌日から、置き換えた言い方を短い時間で繰り返し試せます。マネージャーは、その記録を確認してから面談に臨めるようになります。
学びを自社の練習に置き換えた企業の例
食品スーパー・3,300名
日本の大手食品スーパーでは、店舗マネージャーや販売スタッフが顧客からの厳しい指摘に対応する際、体系的なトレーニングが不足し、現場での対応の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、もともと持っていた集合研修の場と、実際に遭遇しやすい対応シーンをAIで再現する練習を組み合わせた学習体制を構築しました。
その結果、3,300名の全社員が、研修で学んだ考え方を自店で起きる場面に置き換えて繰り返し練習できる体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
製薬分野のグローバル大手
製薬分野のグローバル大手企業では、コーチングの代表的な理論であるGROWモデルを学んでも、集合研修の日程が合わず、時間が経つと1on1で自然に使えなくなる状態が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、GROWモデルを実際に練習できる対話シナリオへ分解し、経験のあるマネージャーがコーチング場面を繰り返し練習できるようにしました。
その結果、資料の上の理論にとどまっていた型が、1on1で使える会話の形として社内に残りました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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