営業研修セミナーで学んだ話し方は、商談で使えていますか

営業研修セミナーの当日は、講師の前で受講者がスムーズに話せています。ところが翌月の商談では、価格の話に踏み込まれた瞬間に言葉が止まってしまいます。人材育成のご担当者が、こうした場面を耳にすることは少なくありません。原因は理解不足ではなく、口に出した回数の少なさにあります。1日のセミナーで、一人の受講者が実際に声に出して話す時間は限られます。残りは講師の説明を聞き、資料を目で追う時間に充てられます。しかも練習の相手が同僚だと、互いに遠慮が生まれ、実際の顧客が見せる沈黙や不機嫌な表情までは再現されません。フィードバックが「全体的によかった」「もう少し自然に」で終わると、受講者は何をどう直せばよいか分からないまま会場を出ていきます。翌週には日々の訪問と報告業務が戻り、復習に充てられる時間は残らないのです。

学んだ内容は、1週間で約70%、1カ月で約87%が忘れられるとされています（出典：Gartner）。一方で、営業担当者が商談や顧客対応そのものに充てられる時間は、勤務時間の約40%にとどまります（出典：Salesforce State of Sales 2026）。翌週から練習を重ねられる設計がなければ、受講記録だけが手元に残ります。