営業とは何かを伝える研修、その定義は配属後も残りますか

導入研修では、営業という仕事の意味を最初に共有します。お客様の課題を一緒に考える仕事です、という言葉は、その場ではきちんと伝わります。ところが配属後、新人の一日を形づくるのは別の情報です。手渡されるのは訪問件数の目標と商品資料であり、日報に書き込む欄も、朝会で読み上げられるのも件数と金額です。件数管理も数値目標も、営業組織を動かすうえで欠かせない業務です。どちらか一方を減らせばよいという話ではありません。ただ、件数を追うことと、お客様の課題を一緒に考えることは、本来は同じ商談のなかで両立するはずです。しかし、その接続が言葉にされる場面は多くありません。新人は二つを別々のものとして受け取り、毎日繰り返されるほうを、営業という仕事の輪郭として覚えていきます。育成担当者から見れば、研修は確かに実施されています。それでも、配属後の毎日と並べたとき、一度きりの言葉はあまりに分が悪いのです。

たとえば、配属3週目の新人が、時間をかけてお客様の困りごとを聞き出した日があります。ただ、その日の日報に記入できる欄は、訪問件数と提案金額だけでした。翌週、その新人は聞く時間を短くして訪問数を増やします。誰も間違ったことをしていません。それでも、営業とは何かという問いへの答えは、静かに置き換わっていきます。