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専門家のナレッジ継承を任された社員が、白紙の資料を前に手を止めているシーンです。

専門家のナレッジ継承は、手順よりも判断の理由

主要顧客を長く担当してきた社員の退職を前に、専門家のナレッジ継承へ動き出す部門が増えました。手順書や事例集は形になります。ただ、案件ごとに何を根拠に判断したのか、その理由までは資料に残りにくいのです。

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専門家のナレッジ継承とは何を引き継ぐことか

書き出せる部分と、本人が語る部分

専門家が持つ知識は、二つの層に分けて考えられます。一つは、作業の手順、確認する項目、判断の基準のように、文章として書き出せる層。もう一つは、目の前の案件でどの条件を重く見て、なぜその選択をしたのかという理由の層です。手順書や事例集が形になっても、引き継げているのは前者の層だけ、という状態は珍しくありません。ナレッジ継承と呼べるのは、この二つがそろって次の担当者に渡ったときなのです。

継承が進んだかを何で確かめるか

確かめる手がかりになるのは、作成した資料の本数や面談の回数ではありません。次の担当者が実際の案件を前にして、なぜその判断を選ぶのかを自分の言葉で説明できるかどうかです。説明が手順の復唱にとどまる段階では、渡っているのは資料だけ。理由の部分は、まだ本人の中に残っています。条件が少し違う案件についても判断の筋道を語れるようになれば、そこで継承は一歩前に進んだと言えます。

理由が言葉になるのは、判断の局面

聞き取りで返ってくるのは手順

ベテランに何を伝えたいかを尋ねると、返ってくるのは手順の説明です。本人にとって判断は日常の動作に近く、理由をいちいち意識する機会がないからだと言えます。ところが、進行中の案件を前にして、なぜこの順序で進めたのかを一緒に確かめると、そのとき見ていた条件が言葉として出てきます。判断の理由は、状況から切り離して取り出すことが難しく、具体的な案件と組み合わせて初めて記録できる材料です。

読み込んだ直後ほど、抜けは見えません

受け取る側にも、似た隔たりがあります。資料を読み込んだ直後に残るのは、内容を理解したという感覚です。ただ、条件が少し違う案件を前にすると、どの基準を優先すべきかで手が止まるのです。理解の抜けは、読み進めている間よりも、自分で判断を組み立てようとしたときに表面化します。資料を配り終えた時点を継承の完了と見なすと、この差は最後まで見えません。

3分で、相手を説得できるか試してみよう

業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。

循環器内科部長に新しい脂質低下薬を紹介する
あなたはMR(医薬情報担当者)です。王部長への初めての正式訪問で、外来の合間の時間を使って製品を紹介します。
顧客に重大疾病保険を紹介する
あなたは保険代理人です。李様は以前に重大疾病保険についてご相談されましたが決めきれずにいたため、今回は対面でお話しする約束をしました。
顧客に高価格帯の定番ハンドバッグを紹介する
あなたはベテランのレザーグッズ販売員です。陳様が来店され定番のハンドバッグをご覧になっているので、声をかけてご案内します。
不動産デベロッパーの調達責任者にエレベーターを提案する
あなたはエレベーターメーカーの営業です。ある不動産デベロッパーの調達部・趙マネージャーを訪問します。この案件は複数のサプライヤーで比較検討が進んでいます。
訪問目標
新薬の有効性と安全性の優位性を王部長に明確に伝え、有効性・安全性への懸念を解消し、外来の対象患者に試していただけるよう合意を得ます。
対話相手
王部長|某大手総合病院 循環器内科 部長医師
“部長、3分だけお時間をいただけますか。先生の外来で、スタチン不耐容の患者さんや、単剤では脂質管理目標に届かない患者さんについて、現在はどのように処方を調整されていますか?”
ワンクリックで入力
送信
ログイン / 新規登録でご利用いただけます。各シナリオ10回まで練習可能です
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本人の時間に縛られる、継承の作業

広いオフィスで、判断が特定の担当者に集まり、後方の新任担当者が対応に迷っているシーンです。

資料づくりまで本人が抱えます

判断の理由を語れるのは本人だけです。ところが、資料の構成を決め、文章に整え、事例を選ぶ作業まで本人に集まります。担当している案件を抱えたまま、まとまった時間を確保することは難しく、着手が遅れがちなのです。退職や異動の期日は、その準備が整うのを待ってくれません。

立ち会えた案件の数だけの機会

同席して直に伝える形では、継承の機会の数は、本人が立ち会えた案件の数に限られます。育てたい担当者が同じ時期に複数いても、順番に回すほかありません。残るのは、資料を渡して読んでもらう形。判断の理由を確かめる工程は、そこで抜け落ちます。

専門家の時間は、執筆から判断の確認へ

整理と初稿にかかる工数

業務資料や過去の案件記録をもとに、研修コースの構成や解説の初稿をAIが組み立てられるようになれば、本人が白紙から書き始める場面は減ります。空いた時間で、どの判断を伝えるべきかを選び、扱う範囲が実務に合っているかを確かめられます。変わるのは、工数の投入先。初稿の内容を確かめ、現場に配ってよいと判断する工程は、本人の側に残ったままです。

確認は、通常業務の合間に

継承の作業が、資料をゼロから作る形から、示された内容が今も妥当かを確かめる形に変わると、一度に必要な時間は短くなります。まとまった一日を確保する必要は薄れ、案件の合間に判断の可否を確かめる形でも関与を続けられます。もっとも、専門的な責任が本人から離れるわけではないのです。確認そのものの手間も、これまでどおり残ります。

ナレッジ継承は、退職前の作業から日常の工程へ

同じオフィスで、どの担当者も同じ判断基準をもとに落ち着いて対応しているシーンです。

判断が出たその場で理由も残せます

継承の起点が、退職の内示ではなく日々の案件に移ります。判断が発生したその場で、選んだ理由と見ていた条件を短く残していけば、1回あたりの負荷は小さくなるのです。立ち会えなかった案件についても、次の担当者が後から筋道をたどれます。もちろん、残す作業そのものがなくなるわけではありません。

受け手が理由を言葉にする回数

渡す形も変わります。資料を読んでおくよう伝えるだけでなく、実際の案件に近い条件を示し、どの基準を優先するかを説明してもらう進め方が取りやすくなります。どの判断でつまずきやすいのかを、部門の責任者もつかみやすくなると言えます。ただし、そこから分かるのは用意した条件のもとでの学習の状況にとどまり、現場での実践までを示すものではありません。

重要なポイント

判断の理由が、継承の中心にあります

専門家のナレッジ継承で次の担当者に引き継ぎたいのは、手順の一覧そのものよりも、どの条件を重く見てその判断を選んだのかという理由の部分です。理由が語られないまま資料の本数だけがそろっても、同じ判断を再現することは難しくなります。何を残すかを決める段階で、この違いを分けて考えておく必要があるのです。

資料の本数では見えない進み具合

進め方を見直すときは、専門家が判断の理由を語る機会が案件の流れの中にあるかを確かめると、手をつける場所が定まります。あわせて、次の担当者がその理由を自分の言葉で説明する工程が入っているか。この二つがそろうと、資料の本数だけでは見えない進み具合をつかみやすくなります。

UMUが選ばれる理由

28,000社突破
国内導入企業
1億人超
世界203カ国でユーザー
100社が導入
Fortune 500企業
約5,000製品中で1位
ITreview Best Software in Japan 2022
UMUとは
2015年に設立されたグローバルAIソリューションカンパニーです。AIを活用したオンライン学習プラットフォーム「UMU」を核に、学術的な根拠に基づいた実践型AIリテラシー学習プログラム「UMU AILIT(ユーム エーアイリット)」、セールスイネーブルメントソリューション「UMU AIロープレ」などの提供により、AI時代の企業や組織における学習文化の醸成とパフォーマンス向上を支援しています。
導入実績
業界トップクラスの生命保険会社・電機メーカー・製薬会社など、日本を代表する大企業が導入
製薬、金融・保険、製造、小売など幅広い業界で活用
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導入事例インタビューを公式サイトで多数公開
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ISO/IEC 27017:クラウドサービスに関する情報セキュリティ管理策
SOC 3:トラストサービス規準報告書
ISO/IEC 27018:クラウドサービス上における個人情報セキュリティに関する国際規格
ISO/IEC 27701:プライバシー情報マネジメントシステム (PIMS)
GDPR:EU一般データ保護規則
HIPAA:医療保険の相互運用性と説明責任に関する法律
ISO/IEC 42001:人工知能マネジメントシステム (AIMS)
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