提案型営業の研修で、何を練習の題材にしていますか

御用聞き型が長く成り立っていたのは、取引の条件がその働き方に合っていたからです。定期的に発注があり、担当者は注文を正確に受けて納期を守ります。覚えるべき手順が、はっきりとありました。ところが顧客の側が調達の考え方を変え、同じ商品を同じ条件で買い続ける取引が減っています。転換が求められるようになったのは、担当者の姿勢が変わったからではありません。研修という形式は、手順を教えることに向いています。そのため提案型営業の研修も、仮説を立てる、課題を確かめる、解決策を示す、という順番に整理されがちです。例えば、習った順に質問を始めた担当者が、三つ目の問いの途中で「それで、いくらになりますか」と価格の話に引き戻される場面があります。元の順番に戻すのか、価格に触れてから課題へ戻るのか。この判断には、あらかじめ決めておける正解の順番がありません。提案型営業で問われるのは、この組み立て直しのほうなのです。

B2Bの購買担当者の67%が、営業担当者を介さない購買体験を望んでいるという調査結果があります（出典：Gartner）。顧客は会う前に調べ終えており、説明を聞くために時間を使う理由が薄れています。転換を求めているのは市場の側であり、その場で何を引き出し、どう組み立てるかに比重が移ったと言えます。