営業職向け研修で、相手の反応に合わせる力は鍛えられますか

事務や技術の仕事であれば、手順に一つの正解があります。決められた順番どおりにできれば、身についたと判断できます。営業の仕事は、この前提が成り立ちません。同じ導入トークでも、予算の話から入りたい相手には前置きが長く感じられ、背景から知りたい相手には唐突に響きます。相手の状況が変われば、良い受け答えの中身も入れ替わります。つまり、覚えるべきものが一つに定まらないのです。それにもかかわらず、営業職向けと題した研修の多くは、座学で型を学び、グループワークで演じ、受講後にアンケートを取るという組み立てで進みます。この流れ自体は、知識を伝える手段として機能します。ただ、相手によって正解が動くという営業職固有の条件を扱う時間が、設計の中に見当たりません。研修を設計する側から見ると、名前だけが職種に合わせて変わり、中身の骨格は他職種向けと同じまま、ということが起こります。

たとえば、同じロールプレイを二人の担当者が見て、一方は「結論から話しましょう」と伝え、もう一方は「まず背景を聞きましょう」と伝えることがあります。どちらも経験に裏打ちされた助言です。ただ、参加者に残るのは担当者個人の進め方であり、組織として何を良しとするのかは言葉にならないまま残るのです。