テレアポ営業で件数を重ねても、アポが増えない理由

テレアポ営業の1本は、短い場面の連続でできています。まず受付に電話がつながり、社名と用件を名乗ります。ここで用件が伝わらなければ、担当者に取り次いでもらえません。取り次がれて担当者が電話口に出ても、相手は別の作業の途中です。最初の一言で営業の電話だと判断されれば、そこで会話は終わります。取り次いでもらえた場合でも、話せるのは30秒から1分程度です。この短い時間で自社が何の役に立つのかを伝え、相手の関心が動いた瞬間に日程を提案します。断られたときも、それが明確な拒否なのか、今は時間がないだけなのかを聞き分ける必要があります。ただし、この流れのすべてが同じ難しさというわけではありません。

件数を増やす、スクリプトを書き直す。テレアポの改善策として最初に挙がるのは、この2つです。しかし、担当者が電話口に出てからの十数秒を切り出して振り返る現場は多くありません。担当者と交わすのは、スクリプトに書き切れない即興のやり取りです。「間に合っています」「資料だけ送ってください」という反応に、何を返して会話を続けるのか。切り返しを鍛えないまま件数だけを増やしても、断られ方は変わらないのです。この十数秒こそ、従来の練習方法では最も再現しにくい場面と言えます。