ソリューション営業のトーク事例、写せるのは台詞ですか

グローバル製薬企業の現地法人が、一般用医薬品と皮膚の領域を受け持っていました。主力の製品ラインについて市場シェアが侵食されつつありました。もとをたどると問題は製品ではなく、担当者が医師の前で診療科向けスライドの内容を十分に説明できないところにありました（出典：導入企業へのヒアリング）。

担当者は資料を見るところまでで終わっており、口に出して説明する機会がありませんでした。研修の担当は少人数で、数百人を高い頻度で見て回ることはできない状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。

そこでAIロールプレイが口頭の練習を受け持ち、担当者は実際の対話の流れのなかで、製品の要点を声に出して伝える回数を重ねました。

読み取れるのは、資料という形で言葉が用意されていても、それだけでは口に出せないという点です。トーク事例も同じで、読んだだけでは自分の言葉になりません。

日本で事業を営む製薬企業では、経験の浅い担当者と、経験を積んだ担当者のあいだにある力の差をどう埋めるかが課題でした。経験の浅い側は知識を身につける途中で、実践の場数が足りません。経験を積んだ側は日々の業務に追われ、指導を多く引き受ける余地がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。

AIロールプレイを用いることで、経験の浅い担当者が安全な場で実際の訪問の場面を数多く通せる形を整えました。実地に近い対話の経験を短期間で持てるようになっています。

その結果、研修から半年から一年ほどたった時点で、医師と向き合う面談の回数が研修前と比べて倍近くに増えました（出典：導入企業へのヒアリング）。経験の浅い側が、経験を積んだ側を上回る伸び方を見せた点も記録されています。

骨組みを覚えるだけでは足りず、当てはめる回数が要るという点で、トーク事例の読み方とつながります。