出版の営業ツールに、既刊を薦める言葉はありますか
新刊が出るたびに、出版の営業ツールとして案内資料も注文書も販促物もそろいます。一方で、書店の棚に並び続け、日々売れていくのは既刊です。ところが既刊を薦めるための言葉は、手元の資料にはほとんど載っていません。担当者は、新刊の資料を開いたまま、既刊の話を自分の言葉で組み立てることになるのです。
そろっているのは、新刊のための言葉です
出版の営業ツールに含まれるもの
書店を回る担当者が持ち出すものは、だいたい決まっています。新刊の案内資料、注文書、店頭用の販促物、そして刊行予定の一覧。案内資料には内容紹介と推薦文が並び、注文書には発売日と冊数を書き込む欄があります。販促物は棚や平台に置くために用意され、刊行予定の一覧は次に何が出るかを伝えます。どれも新刊を届けるために整えられており、出版の営業ツールとしての完成度は高いと言えます。ただし、この4点がそろっても、訪問先で交わされる会話のすべてが埋まるわけではありません。
棚を支えているのは既刊です
書店の棚に並び続けているのは、これまでに出た本です。担当者が店頭で相談を受けるのも、棚差しの入れ替えや、既刊を集めたフェアの提案といった話が中心になります。ところが、その会話を進めるための言葉は営業ツールに用意されていません。新刊のツールが充実するほど、ツールに載っていない会話だけが、練習されないまま担当者の手元に残ります。難しいのは、この会話が店ごとに違う形で立ち上がることなのです。
既刊の会話が練習に入らない理由
練習の題材は、手元にある資料から選ばれます。新刊の案内資料には推薦文も見出しも載っているため、そのまま読み合わせができます。一方、既刊を薦める言い方は資料に残っておらず、練習の材料として取り出せません。
だからこそ、既刊の話は担当者が組み立てることになります。ところが棚の構成も来店するお客様の層も店ごとに違い、ある店で通った薦め方が、次の店では手応えなく終わってしまいます。同僚どうしの練習では、この違いを相手役に持たせにくいのが現実です。
その結果、うまく運ばなかった訪問は、担当者の記憶にだけ残ります。どの一言で相手の関心が離れたのか、どの説明を飛ばしたのかを後から確かめる手段がなく、振り返りは「あまり手応えがなかった」という印象で終わります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
資料にない話も、練習の題材にできます
自社の場面から作る練習シーン
既刊のフェア提案や棚差しの入れ替えといった、資料に載っていない場面も練習の題材にできます。UMU AIロープレでは、専門の知識がなくても、業種別のひな型を取り込みながら会話の場面を設定できます。出版の営業ツールが扱ってこなかった会話から、先に練習を始められるのです。
店ごとに相手を変えて、薦め方を試せます
進め方に応じて変わるAIの反応
客層の違う店を想定して、AIのお客様役の設定を組み替えられます。こちらの薦め方に応じて相手の受け答えも変わるため、台本どおりに進む練習にはなりません。ある店で通じた言い方が別の店では届かない、その手応えの差を、訪問の前に確かめられるのです。
どこで詰まったかが、記録に残ります
対話直後に残る段階別の評価
練習が終わるとすぐに、どの段階で言葉に詰まり、次に何を直せばよいかが個別の指摘として残ります。同じ課題が続いているかどうかも、後から見返せます。AIが担うのは反復練習と評価の目線をそろえる部分であり、店ごとの関係づくりは、これまでどおり担当者の仕事です。
資料にない会話を練習に移した企業
通信キャリア系の店舗運営企業
全国に店舗を展開する通信キャリア系の店舗運営企業では、出店の加速で新人スタッフが増え、接客とコンプライアンスの両方を短い期間で身につけてもらう必要がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、接客の練習とコンプライアンスの確認を一つの対話シナリオにまとめ、店頭で実際に交わされる会話をそのまま練習できる形にしました。
その結果、新入社員が独り立ちするまでの期間は1カ月未満に短縮され、コンプライアンス研修サイクルも2カ月から1カ月に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。練習の頻度が上がったことで、店頭に立つ前に確かめられることが増えたのです。
全国展開する眼鏡チェーン
全国に眼鏡店を展開する企業では、エリアマネージャー候補の育成において、傾聴力や伝達力を座学だけで身につけることが難しいという課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、5カ月にわたり、時間や場所を問わずコーチング力とプレゼンテーション力を繰り返し練習できる環境を整えました。
担当者からは「対話型なので話す練習になり、実際の接客にも活かせています」「感覚的な指導から、言葉と図解で論理的に伝えられるようになりました」という声が届いています（出典：導入企業へのヒアリング）。
導入について相談する
UMUが選ばれる理由
UMUとは
導入実績
セキュリティ・コンプライアンス
AI活用基盤
