無形商材の営業のコツより先に、商談の進み具合を読めていますか
「面談は和やかに終わり『前向きに検討します』と言われたのに、次の連絡では何も動いていない……」無形商材の営業のコツを探すとき、足りないのは話し方ではなく、いま進んでいるのか止まっているのかを読む手がかりではありませんか？商材の側に目印がない以上、目印は会話の中に作るしかないのです。
手応えが当てにならないのはなぜか
同じ言葉で結果が分かれる
面談は和やかに終わり、「前向きに検討します」という言葉で締めくくられます。それなのに、次の連絡では何も動いていません。逆に、手応えのなかった相手から急に話が進むこともあります。どちらも起きるため、自分の手応えを判断材料にしにくくなります。有形の商材であれば、見積の提出や納期の確認といった外形的な節目が、進み具合を外から示します。無形商材の営業には、こうした節目が商材の側にありません。判断材料は相手の言葉と態度だけで、しかもそれは相手の性格や社内での立場によって変わります。同じ「前向きに検討します」でも、決裁権を持つ相手が言う場合と、上司への説明を控えている担当者が言う場合とでは、意味が違ってきます。
練習では再現されにくい
同僚に相手役を頼む練習では、この読めなさが再現されません。相手役は結論を知っているため、迷っている状態や、社内の事情で答えを保留している状態を演じ切れないのです。結果として、確かめられるのは言い回しの良し悪しにとどまり、面談のあと何を確かめればよいかは持ち帰れません。
進み具合を、相手の動きから読む
進み具合を読む力は、言い回しのコツを増やしても身につきません。手がかりになるのは、相手の側で実際に起きたことです。前回はいなかった人が同席するようになったか、どの条件について質問が来たか、社内の誰の名前が会話に出たか。こうした出来事は、相手の言葉づかいよりも動きにくく、読み違えが起きにくくなります。商材の側に目印がないぶん、目印は会話の中に作るしかありません。
難しいのは、同じ出来事が別の意味を持つ場合があることです。同席者が増えたのは検討が進んだからとは限らず、判断を先送りするために人数が増えることもあります。出来事を拾うだけでは足りません。その場で何を確かめにいくかまで決められて、はじめて手がかりになるのです。
そこで問いになるのは、練習の環境で何を試せるかです。同じ「前向きに検討します」を、立場や事情の異なる相手役から何度も受け取れるか。受け取ったあとに、自分が何を確かめられるかを試せるか。この2つは、導入を決める前に実際に動かして確かめられます。なお、人材紹介や広告、コンサルティングといった業種ごとの商習慣や契約条件について、このページで判断を示すことはしません。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
相手の事情を変えて、何度でも試せます
相手役の事情設定
UMU AIロープレでは、相手役に持たせる立場や社内の事情を、あらかじめ設定できます。決裁権を持つ相手と、上司への説明を控えている相手とでは、同じ「前向きに検討します」のあとに起きることが変わります。現場の担当者は、その違いを何度も受け取りながら、次に確かめることを組み立てられます。
どの段階で何を確かめたかが残ります
訪問プロセスごとの基準
UMU AIロープレを使うと、商談の進め方に合わせて評価の観点を段階ごとに決められます。見るのは、うまく言えたかどうかよりも、その場で必要な確認ができたかどうかです。面談のどこで手がかりを取り損ねたのかが、練習のたびに文字で残ります。
次に確かめることが、その場で分かります
終了直後に返る記録
練習を終えたその場で、段階ごとの評価と、どこで詰まったのかを示す記録が手元に返ります。営業チームの一人ひとりが、次の面談で何を確かめるかを、記憶の新しいうちに決められます。AIに任せられるのは、同じ場面を人数分用意することと、練習の記録を同じ形で残すことまでです。相手の事情にどこまで踏み込んで聞くかは、担当者自身の判断に残ります。
進み具合を記録で確かめた企業の例
生命保険分野の大手外資系企業
取り扱う商品は異なりますが、無形商材を扱う点は共通します。生命保険分野の大手外資系企業が選んだのは、新人がどこまで進んだかを、成約に至った担当者の練習記録から見る方法でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
あとから入った人は、その記録をたどりながら練習に入ります。参考にするのは話し方の巧拙ではなく、相手の側で実際に結果が出たやり取りです。
この運用により、育成の進め方は支社ごとの裁量から、全社で共有できる形へと移りました。利用するアカウント数も2,000から7,000超へ広がっています（出典：導入企業へのヒアリング）。
体外診断分野の大手企業
こちらは現物のある商材ですが、進み具合を外から確かめる手段が限られていた点は共通します。体外診断分野の大手企業では、新任が営業活動を始めてよい段階に達したかどうかを、四半期に1度の能力認定でしか確かめられませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、人が担っていた模擬認定の一部を置き換えました。同社が定めた5つの訪問プロセスをなぞる形で対話が進み、終わったところでスコアと、構造化されたフィードバックが返ります。
その結果、能力認定は日程が決まるのを待つものから、準備ができ次第いつでも受けられるものへと変わりました（出典：導入企業へのヒアリング）。どの段階で何を確かめられたかが残るため、認定を待つ間の空白がなくなったのです。
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