ロープレの評価項目で、次の一手の選び方を確認できていますか

評価項目を用意する利点は、はっきりしています。講評する立場によって指摘が変わりにくくなり、受講者も何を見られているかを事前に把握できます。ただし、項目として書けるのは、その場で有無を判断できる行動です。名乗りと訪問目的を伝えたか、決裁の流れを確認したか、資料のどのページを示したか。いずれも、観察していれば確かめられます。一方で本番の商談で差がつくのは、相手が「まだ検討中です」と答えたあと、その言葉を受けて質問を切り替えたか、それとも用意した説明を続けたかという部分です。ここは、やったかやらなかったかでは書き分けられません。その結果、評価シートは書ける行動から順に埋まっていき、商談の分かれ目にあたる部分だけが入らないまま運用が続きます。項目を追加しても、この部分は項目の形になりません。

点数をつけると、合計で見るようになります。たとえば各項目が3点満点なら、合計点が出ます。ところが合計が高いことと、本番で通用することは別です。一つの場面で会話が止まれば、商談はそこから進みません。それでも合計では、ほかの項目が補ってしまいます。知りたいのは合計ではなく、止まる箇所があるかどうかなのです。