車の営業のロープレで、試乗の前後がつながらない理由

車の商談は、最初から最後まで話し続ける時間でできてはいません。展示車を見て回るあいだ、顧客は黙って眺めています。試乗のあいだも、こちらから話しかける立場にはありません。商談を振り返るとき、顧客の印象に強く残っているのは、そうした会話ではない時間のほうだったりします。ところがロープレの場面設定は、たいてい着席してからの受け答えに寄っています。挨拶があり、要望を聞き、条件を詰めていく。練習の中では会話が途切れないため、担当者は途切れたときの身の置き方を試さないまま店頭に立つことになります。そのため受け答えの精度が上がっても、間が空いたところでどう振る舞うかは、本番で初めて考えることになりがちです。落ち着いて言葉を選べる場面と、そうではない場面の差は、ここで生まれます。

ここには、練習の側の事情もあります。ロープレは会話の形をとる練習なので、会話がない区間はそもそも再現の対象になりません。同僚と向かい合えば、二人とも話し続けてしまいます。話さない時間の練習という言い方自体が、どこか成り立ちにくいのです。車の営業のロープレをどれだけ丁寧に設計しても、この一点だけは対象の外に置かれたままになります。なお本ページは、車の販売や登録にかかわる決まりごとの読み解き方には立ち入りません。扱うのは、試乗や展示車を見る前後に何を話すかという範囲だけです。