1人で営業の練習を重ねても、本番で言葉が出ない理由

営業の練習を1人で進めようとしたとき、多くの担当者がまず手に取るのは商品資料とトークスクリプトです。声に出さずに読み返し、頭の中で流れをなぞります。ここまでは相手がいなくても進められます。ところが本番の商談では、お客様が想定どおりの順番で話してくれることはまずありません。「今は検討していません」と早い段階で切られた瞬間、読み込んだはずの言葉が口から出てこなくなります。原因は準備量の不足ではありません。読む練習と話す練習では、使っている力がまったく違うためです。読む作業は自分のペースで進められますが、商談では相手の反応に合わせて、次の一言をその場で選び直す必要があります。この選び直す動作は、実際に声を出し、想定していなかった反応を受け止める場でしか鍛えられません。机に向かう時間をいくら増やしても、この部分だけは手つかずのまま残るのです。

Gartnerの調査では、研修で学んだ内容の約70%が1週間で、約87%が1カ月で忘れられるとされています（出典：Gartner）。1人での練習は、この忘却に追いつくだけの頻度に届きにくいのが実情と言えます。相手役の予定を押さえられた週だけ練習が進み、間隔が空くほど、覚えたはずの話し方は現場に出る前に薄れていきます。