試乗直後の受け答えは、ディーラーのロープレで練習できますか
「試乗から戻ったお客様に『いかがでしたか』と伺うと、『よかったです』で会話が終わってしまう……」。店舗のロープレでは、商談席に着いてからのやり取りを繰り返し練習しています。それでも、降りていただいた直後の数分については、練習した覚えがないという方も少なくないはずです。この短い時間の受け答えが題材から抜け落ちていることには、はっきりした理由があります。
練習の題材はどこに集まるのか
試乗の一回は、どう進むのか
お客様が来店され、車両をご覧になり、試乗を申し込まれます。書類の確認と説明を済ませ、助手席に乗り込みます。走り出せば、お客様は運転に集中されています。声をかけて商談を進める時間ではありません。実際に言葉を交わせるのは、乗っていただく前の数分と、降りていただいた直後の数分だけです。戻ってからは商談席に移り、あらためてご要望を伺う流れになります。試乗そのものは、自動車販売にしかない工程です。ところが、この流れのうち練習の題材になっているのは、ごく一部だと言えます。
題材は席に着いてからに偏る
ロープレで扱ってきたのは、商談席に着いてからの対話です。ご要望の確認、条件のすり合わせ、最後のひと押し。どれも順を追って台本にでき、相手役も演じやすい場面ばかりです。一方で、降りていただいた直後は、お客様の中に感想が生まれていても、まだ言葉になっていません。ここで何を伺うかによって、そのあとの会話の中身は変わります。練習の対象になりにくいのは、この言葉になる前の感想に触れる受け答えなのです。
試乗の前後が抜け落ちる理由
店舗のロープレは、商談席に着いてからのやり取りを前提に組まれています。ご要望の確認から条件のすり合わせまで、順を追って台本にしやすいためです。そのため、練習の題材は着座後の場面に集まってしまいます。
だからこそ、試乗の前後という数分の受け答えは題材から外れます。試乗は自動車販売にしかない工程であり、走行中はお客様に運転へ集中していただく時間です。話せる場面が短く、台本の形に落としにくいのが現実です。
その結果、降りていただいた直後は「いかがでしたか」で止まりがちです。座り心地や視界について感じたことがあっても、お客様はまだ言葉にできていません。触れられないまま商談席に戻ることになってしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
試乗から戻った直後も練習の題材にできます
試乗直後を再現するAIのお客様役
試乗から戻った直後の数分を、そのまま練習の場面として用意できます。UMU AIロープレでは、AIがお客様役を務め、降りた直後にどう伺うかという短いやり取りだけを切り出して繰り返せます。店舗ごとに扱う車種や来店の経緯が違っても、現場の担当者が自分でシーンを設定できます。
感想の出方が違う相手と何度も練習できます
言葉数の違うお客様役の設定
試乗の感想は、お客様によって出方が変わります。ひとことで終える方もいれば、気になった点から話し始める方もいます。UMU AIロープレでは、こうした違いをお客様役の設定として何通りも用意でき、同じ場面を相手だけ変えて繰り返せます。営業時間の合間に、一人で取り組めるのも利点です。
伺えていなかった点を、後から確認できます
段階ごとに残る練習の記録
練習の記録は段階ごとに残ります。切り出しのひとことから感想の伺い方まで、どこで言葉が足りなかったのかを、店舗の営業担当が後から確認できます。AIが担うのは、反復練習と評価基準をそろえるところまでです。目標の設定や動機づけは、引き続き上司や先輩の役割になります。記録は順位づけや監視のためのものではありません。
同じ対面接客の営業チームです
高級アパレル・500店舗超
国内外100都市以上に500店舗超を展開する高級レディースアパレルグループでは、新人の販売スタッフに高級顧客層との対話経験が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客タイプごとに複数のお客様役を設定して、地域や店舗をまたいで同じシナリオで練習できる体制を整えました（出典：導入企業へのヒアリング）。
導入当年の大型セールにおける自社チャネル経由のGMVが前年比90%以上増加し、会員獲得率も前年比42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
通信キャリア系店舗・全国展開
全国展開する大手通信キャリア系の店舗運営企業では、出店の加速で採用が増え、新人スタッフが独り立ちするまでの期間が課題になっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこで接客の練習とコンプライアンスの学習を一つのシナリオに組み込み、AIとの対話練習を導入しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
新入社員が独り立ちするまでの期間は、従来の1カ月以上から1カ月未満に短縮され、コンプライアンス研修のサイクルも2カ月から1カ月に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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