リモートでのロープレが本番の商談で活きない理由

リモートでのロープレは、日程さえ合えば実施できます。ただ、オンライン会議に集まる相手役は、同じチームの同僚やマネージャーです。画面に顔が並ぶと、相手も気を遣って強い切り返しを控えます。反論を投げても、どこかで受け止めてもらえます。担当者はその安心感の中で話し切ってしまいます。実際の商談は違います。こちらが話し終える前に「他社さんと何が違うんですか」と割り込まれ、答えに詰まった数秒の沈黙のあいだに、相手は資料に目を落とします。この落差を埋めないまま、練習の回数だけが重なっていきます。さらに、リモートでは録画が残っても、振り返りの時間まで確保できるチームは多くありません。「全体的によかった」という感想で終わると、担当者は次に何を直せばよいか分からないまま、次回のロープレを迎えるのです。

マネージャーの90%が毎月コーチングを実施していると答えた一方で、実際に受けたと答えた営業担当者は62%にとどまりました（出典：営業コーチングの実態に関する第三者調査）。拠点が離れるほど、この差は開きやすくなります。予定どおり実施しても、届いた実感が残らなければ、現場の行動は変わりにくいものです。