営業ロープレの進め方は、本題の一言目より前から始まりますか

ロープレは、進行役の「では、始めてください」という一言から動き出します。受講者が席に着いたときには、相手役はもう顧客の側に入っています。名乗りも、用件の切り出しも、そこから先の話でしょう。ところが本番の商談には、その一言がありません。あいさつから用件へ移る場所は、こちらが自分で見つけて、自分で入ります。相手がまだ前回の納品の話を続けているとき、どこで切り替えるのでしょうか。名刺を交わしたあとの短いあいだを、どう使うのでしょうか。営業ロープレの進め方を丁寧に組んでいる現場ほど、この部分だけがすっぽり抜けています。一番迷うところなのに、練習では毎回そこから先が始まっています。しかも、飛ばされていること自体に気づきにくいと言えます。練習が滞りなく始まってしまうからです。終わったあとの振り返りでも、質問の順番や説明の抜けは話に出ますが、入り方そのものが取り上げられることはまずありません。始まっていたので、問題として見えないのです。

ここで起きているのは、練習の回数をもっと重ねるべきだという話ではありません。合図という一点だけが、本番と違っているのです。相手役や題材を替えても、始まる位置は動きません。回数を重ねても同じでしょう。たとえば、はじめて訪ねた会社の応接室で、相手が別件の電話を終えて席に戻ってきたとします。その数十秒のあいだに何を言うかは、どの練習でも扱われていません。見方を変えれば、進め方の中でまだ手つかずのまま残っている項目が、ちょうどここにあると言えます。