スタートアップのセールスイネーブルメントが古くなる理由

一般的なイネーブルメントの進め方は、あるべき型を定義し、資料に落とし、組織へ伝えていく順番になります。売り方が数年単位で安定している組織なら、この順番で無理はないと言えます。ところが成長段階の企業では、主力プロダクトの機能も価格の考え方も、提案の切り口も走りながら変わります。営業リーダーが週末に作り直した提案の型が、月曜の全体会議で決まった新しい価格体系に合わなくなる、という場面が起こります。同じ資料を短い間隔で二度直す作業の繰り返し。先月の商談で効いた説明を新人に教えても、今月のプロダクトを前提にすると噛み合わないのです。教える側も、どこまでが今も有効なのかを言い切れません。新しく入ったメンバーは、どの資料を信じればよいのか迷ったまま商談に出ます。イネーブルメントの担当者から見れば、決めた型が現場に行き渡る前に、前提のほうが入れ替わっています。

成長段階では、イネーブルメントの専任を置ける組織はまだ少なく、営業リーダーが兼務で担っているケースも多くあります。その体制で、シナリオを一つ直すたびに数週間かかる作り方を続けていると、最新の売り方はいちばん忙しい数名の頭の中にとどまったままになります。