新卒の営業研修で、同期の前の練習が発表に変わる理由

新卒の営業研修は、同期がまとまって受ける形で設計されることが多くあります。同じ内容を、同じ時期に、同じ場所で受けます。そのためロールプレイングの順番が回ってくると、受講者は同期が見ている前で話すことになります。中途入社の方を対象にした研修や、少人数で行う研修と違い、比べられる相手が同じ部屋にいる状態です。ここで起きるのは、うまくやることが目的にすり替わることです。詰まるところを見せたくないので、安全に話せる範囲で会話を組み立て、そこで終えてしまいます。言い直しをしたり、うまくいかない進め方をあえて試したりすることは、選びにくくなります。研修を設計する担当者から見れば、時間も講師も確保できているのに、練習として使われた時間はごく一部にとどまります。これは受講者の性格の問題ではなく、同期が一斉に受けるという研修の形から生まれているのです。

たとえば、研修の二日目に価格の話で切り返される場面を練習するとします。前に出た受講者が言葉に詰まり、会場が静かになります。その様子を見た残りの同期は、自分の番では詰まらない進め方を選びます。安全に進められる型を全員がなぞるようになり、練習の幅はその場で狭まっていきます。