その法人営業のヒアリング、顧客の本音を引き出せていますか
質問項目を用意しているにもかかわらず、商談では説明の時間が長くなり、顧客の判断基準が最後まで見えてこないことがあります。深掘りの質問・評価基準の統一・練習量の確保がそろえば、チームのヒアリングの質を引き上げられます。
法人営業のヒアリングを阻む3つの課題
用意した質問を順に確認するだけで対話が終わり、予算や決裁の事情といった提案の前提が、最後まで言葉になりません。
成約を重ねる担当者ほど質問の順序に自分なりの型を持ちますが、その型は言語化されず、チームの基準になっていません。
対人ロープレは上司の空き時間に左右され、新任担当者が独り立ちするまでの数カ月、実案件が練習の場を兼ねてしまいます。
課題の本質は、練習の設計にあります
不足しているのは、聞く力を磨く場です
営業チームは、短い商談時間で顧客の本音を引き出す難しさを抱えています。足りないのは、質問の進め方を同じ基準で確かめる場なのです。UMU AIロープレを活用し、その場を用意できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
聞く力を鍛える3つの軸
UMU AIロープレが、質問して初めて明かされる事情を持つ顧客役を担います。説明中心の商談が、課題を掘り下げる対話に変わります。
成果を出す担当者の質問の順序を評価基準に組み込み、全員が同じお手本で練習できます。拠点をまたいでも商談の質が安定します。
時間や相手の都合に縛られず、何度でも商談を想定した対話を重ねられます。新任担当者が独り立ちするまでの期間を縮められます。
質問して初めて分かる商談を再現
隠れた事情を設定できる顧客役
顧客役のAIには、こちらから尋ねなければ明かされない予算や社内の事情を設定できます。説明だけでは会話が進まないため、担当者は仮説を立てて掘り下げる質問を身につけられます。
UMU AIロープレで聞き方の基準を統一
お手本を評価基準に組み込む
成果を出す担当者の質問の進め方や切り返し方を、AIの評価基準として設定できます。拠点や担当者が変わっても同じ基準で練習できるため、対話の質が個人の経験に左右されにくくなります。
相手を待たずに練習できます
時間と場所を選ばない反復練習
スマートフォンから24時間いつでも、回数の上限なく商談の対話を練習できます。AIが担うのは反復練習の相手までで、目標設定や動機づけは引き続きマネージャーの役割と言えます。
聞く力を鍛え、成果につなげた実績
自己免疫疾患領域の革新的医薬品企業
新薬の相次ぐ承認で営業組織が1.6倍に拡大し、短期間で訪問時のトークを組織全体へ浸透させる必要に迫られていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレを導入し、会話が途中で遮られる医師訪問の場面を再現しながら、ヒアリングと異議対応を繰り返し練習しました。
専門トレーニング期間は90日から28日に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。フォローアップ評価では成績が41.8%向上しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の外資系生命保険会社
新人営業の育成が支社ごとに行われ、指導方法も評価の基準も異なるため、育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレでOJTの一部を置き換え、成約に至った担当者の練習記録を、次の新人向けの学習内容として組み込みました。
3カ月後、AIで練習したグループの顧客向け提案数は30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。標準化した育成プロセスが、そのまま提案活動の量に結びついたのです。
500店舗超を展開する高級アパレル企業
新人の販売スタッフは役員やバイヤーなど高級顧客層との対話経験が乏しく、値引きに頼らない接客への転換も課題でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
UMU AIロープレで、効率を重んじる役員やこだわりの強いバイヤーなど顧客タイプ別のAIを設定し、店舗をまたいで同じシナリオで練習しました。
導入当年の大型セールでは、自社チャネル経由の売上が前年比90%以上増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。会員獲得率も前年比42%増加しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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