保険業界の営業で、商品知識が面談の成果につながらない理由

保険業界の営業は、顧客開拓、アプローチ、意向把握（ヒアリング）、保障設計の提案、契約後フォローという5つの段階でできています。顧客開拓では紹介や見込み客を整理し、アプローチでは面談の約束を取りながら警戒感をやわらげます。その次の意向把握でご家族の状況や将来の不安、リスク許容度を確かめ、それをもとに保障設計を提案し、重要事項説明を挟んで理解度を確認していくのです。契約後フォローでは、ライフイベントに応じた見直しの相談を受けます。前の段階の情報を受けて次へ進む構造のため、どこか一つが浅いと、その先の会話はかみ合いにくくなると言えます。ただし、この5つが同じ難しさで並んでいるわけではありません。

契約に至らない原因を、クロージングの弱さや商品知識の不足に求める担当者は少なくありません。しかし段階をたどると、つまずきの起点は意向把握だと分かります。お客様の迷いやご家族の事情をここで引き出せていないと、保障設計の提案は一般論に寄り、重要事項説明も確認作業のようになってしまいます。商品知識のテストで測れるのは知識の量までで、聞き取りの精度までは数字に表れません。実際に鍛えにくいのは、この聞き取りの部分です。