新人トレーニングとは何か、独り立ちまでの工程から考える

新人トレーニングの設計は、商品知識や業務フローといったインプットから組み立てられることが多くなっています。テストの点数で理解度を測れるため、育成の進み具合を数字で管理しやすいからです。ところが配属後に問われるのは、覚えた内容を顧客の前で口に出せるかどうかという別の力になります。相手が話を遮ってくる、想定より短い時間しかもらえない。そうした場面では、知識を思い出す速さよりも、その場で言い直す速さが問われます。人材育成のご担当者が「研修は問題なく終わった」と受け止めていても、現場のマネージャーからは「まだ一人では任せられない」という声が返ってきます。この差は、新人の努力不足から生まれているわけではありません。トレーニングの工程に、声に出して話す場面がほとんど入っていないのです。

業界の目安では、営業担当者が一通りの力を備えるまでにおよそ9カ月かかるとされています（出典：Korn Ferry）。一方、学んだ内容は補強がなければ1週間で70%が失われます（出典：Gartner）。この二つを重ねると、入社研修を一度終えるだけでは足りないと言えます。